商鞅的推销术

 
    高明的木匠不会为迁就笨拙的工人就废弃绳墨，神射手后羿也不会为照顾笨拙的射手而改变拉弓的正确标准。做君子就像教人射箭，做出拉弓的正确姿势，目的就是要别人效仿。
 
    商鞅本来是卫国人，后来跑到魏国去寻求发展，可是魏惠王没有重用他，他听说秦孝公正在广揽人才，就又从魏国到了秦国“应聘”。
 
    在秦国，商鞅通过贿赂秦孝公的宠臣景监得以见到了秦孝公。第一次见面，商鞅用“帝道”游说秦孝公，所谓“帝道”就是三皇五帝时期的治国之道，三皇五帝都是圣贤，可是秦孝公听着很没劲，直打瞌睡。见面之后还指责景监，说你怎么给我推荐一个胡说八道的人呢？这样的人怎么能用？商鞅得知后说，我用帝道游说大王，可他的心思不在这上面呀。过了五天，商鞅再次求见秦孝公，这次他给秦孝公说“王道”，王道是指夏禹、商汤、周文王等人治国的成功之道，虽比不上三皇五帝，但全都讲仁义。这次秦孝公没有打瞌睡，但依然不能接受商鞅的治国主张。秦孝公继续指责景监，景监也指责商鞅。商鞅说：“我用王道来游说大王，而他不接受，请您再想法让我见一次大王。”结果，第三次见面，商鞅就用霸道之术游说秦孝公，“霸道”是春秋时期诸侯争霸时使用的治国之道。结果，这次秦孝公听得非常有感觉，“不自知膝之前于席也”，听得太入神，不知不觉间膝盖就向商鞅的跟前靠（当时的人是跪坐着的）。结果，这次谈话极其成功，之后，两人又“语数日不厌”，又连着谈了好几天。秦孝公觉得商鞅是一流的人才，遂委以变法大计。
 
    为取得秦孝公的信任，商鞅预备了“帝道”、“王道”、“霸道”三套方案，从这里可以看出商鞅做事的心计，他是个很好的推销大师，为了能把自己推销出去，他一招不行再换一招。可从另一个角度，我们亦可看出，商鞅本人并不是一个求道者，他的推销术与孔子、孟子的推销术截然不同。孔子、孟子周游列国，目的是劝说诸侯国国君行仁政，他们不管面对什么样的国君，所讲的都是一以贯之的“仁道”、“仁政”。只要国君不肯用仁政理念治国，孔子、孟子必定要离开这个国家，另寻下家。哪怕最后自己的思想主张推销不出去，那也绝不降格以求，更不会改变主张以换取个人的飞黄腾达。这是一种“颠沛必于是，造次必于是”的求道态度。孟子曾经说过：“大匠不为拙工而改废绳墨，羿不为拙射而变其彀率。君子引而不发，跃如也。中道而立，能者从之。”
 
    意思是，高明的木匠不会为迁就笨拙的工人就废弃绳墨，神射手后羿也不会为照顾笨拙的射手而改变拉弓的正确标准。做君子就像教人射箭，做出拉弓的正确姿势，目的就是要别人效仿。君子一定要走在正道之上，有能力的人自然会跟着去学。
 
    但是商鞅不这样。他见秦孝公，使用的完全是推销员的思维，即我这里有“帝道”、“王道”、“霸道”三套方案供您选择，您选哪个都可以。甚或说，您选哪套方案都不重要，最重要是选用我。所以，商鞅游说秦孝公，推销的不是儒家所倡导的“帝道”、“王道”，甚至也不是法家的“霸道”主张，而是他自己—只要他自己能借着秦国这个平台“借壳上市”，那在他看来也就成功了。后人认为商鞅是法家人物，这是从他后来的变法措施上得出的结论，若当初秦孝公选中的是“帝道”或“王道”，那么，我觉得商鞅的人生轨迹可能会是另一番样子。
 
    对于秦孝公选择的“霸道”方案，商鞅自己也知道这是一种“退而求其次”的选择。他对景监说：“吾说君以帝王之道比三代，而君曰：‘久远，吾不能待。且贤君者，各及其身显名天下，安能邑邑待数十年以成帝王乎？’故吾以强国之术说君，而君大说之耳。然亦难以比德于殷周矣。”意思说，我以帝道、王道劝说国君，想让秦国达到夏、商、周三代时的盛世，可国君说；“这见效太慢了，我不能等。而且，贤君要自己在世的时候就天下扬名，怎么能郁闷地等待几十年才让后人继承成果，成为好君王呢？”所以，我就以霸道的强国之术劝说国君，国君对此非常高兴。但是，这套治国方案终究比不了实行德政的效果好，也不能使秦国达到殷周时期的盛世。
 
    历史的关键时刻，其实是有多样选择的。战国时期是一个乱世，乱世之中，儒、道、墨、法、纵横等各派思想家都提出了救世主张。可是，由于各诸侯国君普遍的功利心态和急躁情绪，他们纷纷选择了法家和纵横家。这并不意味着别的思想主张不好，而只能说明那时当政者的短视。在一个浮躁的时代，最吃香的东西往往不是最好的，而是最功利、最短视的。秦孝公对商鞅三套变法方案的选择就能充分说明这一点。