从古至今，规则一直决定着一个组织的成败，企业也不例外。

    在纷繁的商业活动中，企业就像想拥有天下的组织，而消费者就像百姓，如何获得百姓的支持，完全看你的游戏规则。想要战胜对手的最好方法就是制定一个比竞争对手更好的规则——给消费者带去更多的好处，让消费者更有兴趣参与。

    曾经红遍大江南北的《超级女声》不是节目有多么专业、电视台有多么大的影响或是有多少大牌明星的支持，其成功的关键就是它制定的规则非常巧妙，得到了太多人的关注与参与：无论年龄，无论是否专业，几乎没有任何参与的门槛限制，这样的规则设定几乎让全中国喜欢唱歌的女性都成了他们潜在的关系群体。那么那些不爱唱歌的人和男性怎么加入进来呢？于是在规则的作用下有了亲友团、粉丝团、拉票团等等。短信、电话等投票形式参与，人手一票，让无关的人都有参与的冲动，因为调动民众情绪的最好方法就是赋予其主人翁一样的权利。同时，不设条条框框与增加大众对比赛结果的影响力等规则，让参加者觉得更能展现自我和获得胜出的机会。

    发现旧规缺陷是建立新规的起点

    一个有效科学的新规则是具有强大力量的，一个新规则有时候意味着一种新的商业秩序的产生，甚至是一个新时代的开始。注定青史留名的商鞅正是带着他一整套新规则走上历史舞台的，从而成就了封建统治下最伟大的一位改革家。

    公元前361年，商鞅入秦时，正值秦、魏敌对，商鞅作为卫国人，又做过魏国的官吏，此时来投奔秦国，自然受到秦国从上到下的反对和敌视，包括秦孝公也有些犹豫。当商鞅见到秦孝公后，一针见血地指出了秦国旧有体制与法律的缺陷。随后，商鞅又给出了废除世卿世禄制、建立中央集权制、重视农产、改革军队、发展经济等改革措施，同时向秦孝公讲述自己主张的“帝道”、“王道”、“霸道”。秦孝公大喜，封商鞅显官，令其进行废旧规立新法的强国改革。

    在确立新规则之前，对旧有规则进行仔细研究非常重要，因为，新规则只有解决了旧规则中不能解决的问题，才有存在的基本价值，而后才是新规的其它功能。但是，新规也不能仅仅是为旧规则打补丁，更要自成体系。

    最初家电市场的促销手段多是以降价为主，后来规则丰富了些，比如买大件家电赠送小家电，甚至想出了买家电送电费的销售规则。但是，价格优惠的力度太大，商家利润降低了，力度太小消费者不感兴趣，因此，消费者的参与热情都不高。后来有家电企业发现了原有销售规则中的一个缺陷，那就是，消费者购买新家电的原因多数不是因为原来家中没有该类家电或该家电已经损坏，而是打算更新换代。但问题是，更换了新产品后，原有的家电成了负担，留之无用，弃之可惜，这样一来即使购买新家电打折的力度再大，也无法抵消消费者的这个影响购买的重要负面因素。于是就有了补充原有销售规则缺陷的新规则——家电以旧换新，折抵一些购机款，还同时消化了消费者手里多余的家电，而商家收回旧家电，很多零件可以再利用，因此，付出的促销成本反倒更小，而消费者也愿意接受。这种弥补旧有规则不足的新规则得到了迅速的推广与普及，现在国家都开始倡导这种双赢的规则，成效非常显著。

    新规需要坚定不移的执行

    商鞅在推行变法时非常清楚，改革是一条艰险之路，不仅要有正确的主张，更要有能力与方法去对抗那些利益受到损害的保守派势力。因此，简单的弥补秦朝旧有体制的漏洞只是治标，不能改变秦国的根本，也不能彻底消灭保守势力的威胁，一旦改革遇到困难，这些保守势力反扑，不仅前功尽弃，自己还可能落得个身首异处，在当时，这样的事例屡见不鲜。于是，商鞅几乎废止了所有旧法，与旧法一起根除的还有那些可能对抗的保守势力及利益受损者们。

    前面提到，新规需要补充旧规的不足，但是不可仅仅是补充，一个成功的新规要具有颠覆旧有规则的能力，也只有这样才能对事物有本质性的逆转作用，对于沉疴痼疾更要如此。所谓“不破不立”，指的就是要对原有事物彻底颠覆，否则，只对原有规则进行微调或补充，在这样的土壤上新规是无法生存成长的。但破除旧有、改立新规的风险很大，这也是没人愿意做或很少有人做成功的原因之一。从中国历代的变法来看，取得成功的例子并不多，更多的是变法者面对旧有规则维护者的卷土重来，随着刚刚萌芽的新规一起消亡。

    在商业活动中也是这样，一个新的规则想取得明显的成效，自然也要颠覆传统规则，这样才有生存立足的可能。

    一个新规则的推出难免不够成熟，可能会有调整，但是切忌频繁大幅度调整，尽可能实施之前做好充足论证与小范围试点试验，否则再好的新规也会在反复调整中让参加者失去兴趣。

    当时的秦国因为君王强国心切，不断推出各种新法令，但是随后发现新法令有很多缺陷，于是，又恢复原有法令或是再改为其它法令，百姓们在政府的朝令夕改中对国家的新政已经不像当初那样重视，都以为过不了多久又会变更，所以没几个人认真学习与遵守。

    商鞅清楚，在这种氛围中推出再精妙的新法也很难得到实施与贯彻，而不能迅速实施见效，则意味着巨大的风险——时间久了，改革支持派的动摇、反对派的攻击会让变法走向衰亡。于是，商鞅想了一个办法，让百姓看到国家立新法的决心与不会再随意改变法令的态度。他命人在都城的南门立了一根木头，在木头旁边张贴一张榜文：能够把这根木头从南门搬到北门者，赏十金。百姓以为国家又要搞什么闹剧，就都纷纷围观，却没人去揭榜，商鞅见状将赏金提高到五十金，终于有一个人半信半疑地把木头从南门搬到了北门，结果顺利地得到五十金。由此百姓们对商鞅，对秦国言出必行的作风都产生了信任，新法规得以顺利推行。

    不久，太子触犯了新法令，商鞅坚定奉行新法，依法办事，对太子予以警告及纠正，又将太子的两位老师以教徒不严为由，处以严厉的刑罚，这样一来全国上下都不敢违背新法，法令得以迅速发挥作用。

    爱普生曾经做过一次“用户鼓励计划”，鼓励用户购买正品耗材，如打印机墨盒、复印机的硒鼓等。但是，由于活动缺乏科学论证，存在一些规则上的缺陷，于是在全球市场推广该活动时不得不多次对活动规则进行调整。对该活动有兴趣的消费者在爱普生反复调整规则中慢慢失去了兴趣，对品牌形象无疑造成了一定损伤。

    共赢是新规成功的唯一规则

    一些新规则，新法令，往往因为不能很快见效而失败。所以，在推行新规时，最好能抛出一些利益为诱饵，吸引大家参与到这个局中，而非是与之对立。商鞅变法的速度很快，为的就是能马上见到效果，让大家尝到甜头。为了达到这个目的，商鞅甚至先采取了一些治标不治本的方法，因为这样的手段很容易见到效果，这样一来百姓见变法对自己有利，就都拥护，贵族、官吏大部分也在改革中尝到了甜头，除了少部分利益受损者外，都拥护新法，秦孝公见到这样的情景，自然更坚定了支持商鞅变法的决心。即使是反对派，因为找不到反对的借口，也没法公开反对。当大部分人都被利益的甜头拉进游戏之后，接下来就要按照商鞅制定的规则来玩了。这个时候他才放弃做表面文章，抓改革的根本，啃难啃的硬骨头。这个时候因为大家都加入进来，成为了一条船上的人，即使有人有反对的意见，也不好公开提出。

    显而易见，一个规则想得以存立，必须要符合大多数人的利益。商鞅的改革之所以很顺利，也和他能够创造共赢有关，所谓共赢，就是对上——君王满意，对下——绝大多数官吏、贵族、百姓满意。当然，不可能让所有人满意，只要大部分人对你提出的新规则满意就容易推行开来。历史上那么多的变法失败，主要原因就是只照顾到了一方，或少数人的利益，如单纯维护皇权的变法，导致众百姓甚至官员的反对，而只为百姓谋福祉的改革变法则会受到上层利益受损者的打压。

    商鞅推行的新法规主要有三个方面：首先是废除旧世卿世禄制，官员的晋升要根据军功、政绩的大小决定，官吏甚至可以从立过军功的士兵中选拔。设立二十个等级爵位，将卒在战争中斩敌首一个，授爵一级，可为五十石之官;斩敌首二个，授爵二级，可为百石之官，以此类推。宗室贵族无军功的，不得授爵位，这样一来充分调动了将士的进取热情，个个奋勇杀敌，这一点也成为了后来秦国军队被称为虎狼之师的主要原因。虽然这一新规损害了一些贵族的利益，但是，由于上面受到秦孝公的支持，下面受到百姓和军队的支持，此项新规得以顺利实施。

    其次，废除分封制，实行郡县制，国内设置多个郡，一个郡内设置多个县，县下设都乡邑聚，地方有行政管理权，郡县也设有军队，但是由中央集权统治。这样的组成结构会使国内保持高度的稳定，便于管理与快速调动。实行什伍制度，秦的都乡邑聚原来都是自然形成的大小居民点，现在均作为基层行政单位。居民登记于户籍，分五家为一伍，两伍为什，什伍之内各家互相纠察，不告奸者腰斩，告奸者与斩敌首同赏，匿奸者与降敌同罚。这样一来更加固了秦国内部的稳定性。这些规定虽然触动了封地领主的利益，但是同样得到了大多百姓和中央政权的支持。

    最后，商鞅大力发展农业，因为农业在当时社会来讲是一个国家立身之本，强国的基础。《论语》中记录了孔子认为的一个强大国家的标准——足兵、足粮、民信。可见在那个生产力低下的时代里，粮食的重要性。于是，商鞅颁布法令，废除“井田制”、实行土地私有制，允许土地买卖。这一点对于鼓励百姓耕种起到了巨大的影响作用。这是战国时期各国中唯一用国家法令的形式在全国范围内改变土地所有制的事例，这种创建也一直延续至今。同时，商鞅统一了度量衡，规范斗、桶、权、衡、丈、尺的标准，对提高生产力也起到了重要作用。

    在当下的市场环境中，一个规则是否能够顺利实施，和这个规则是否能够创造双赢息息相关。现在是一个共赢的社会，想自己多占便宜，让对方吃亏，这样的规则是没法长久的。只有互利双赢，大家才愿意加入你的游戏并遵守规则。

    商鞅是一个伟大的改革家，他的法家思想与声音一直在中国历史的长河中回荡，可以说商鞅开创的不仅仅是一些规则法条，他创建的更是中国一个新的社会秩序。

    规则是一种方法，是一种制度，一种秩序，一种文化，但规则又不止于此。因为，规则不仅仅是一种“术”，更是一种“道”。世间万物都因规则而生——日月分昼夜更替，四季以冷暖轮回。自然、社会、市场、企业，甚至一个家庭，都是建立在一套规则之上的，如果能把规则上升到战略的高度，规则对企业来讲就是一种强大的核心竞争力！【原标题：商鞅变法中的商战规则】