制造影响力——专访刘文新

    制造影响力

    经济视点报：你从贩卖鸡蛋到卖茶叶，是不是你没有茶厂，所以你在茶叶销售环节用了很多心思？

    刘文新：最开始没有想那么多，就是为了有碗饭吃，能够生存下来，在信阳有个立足之地，能够找老婆，不愿意再回到农村去了，想过城市人的生活，对城市的向往，对美好生活的憧憬，就是这样的一种想法。但是这是我人生中的一次转折。

    经济视点报：你在茶叶销售环节，不断升级包装，也不断被模仿，你如何摆脱被复制的命运？

    刘文新：茶庄生意好起来后，我发现了商机，当时卖茶叶的时候都是用报纸、薄膜在包，包装很简陋。从1993年，我们就到广州去开发包装袋，我先后引入了铁罐、礼品盒。我不断创新，别人不断模仿。这时候我意识到老这样竞争是不行的，因为你有的东西，别人永远可以模仿得到。唯一那时候感觉到，别人模仿不到的，那就是品牌。

    经济视点报：1995年，你注册“文新”商标的时候，信阳茶叶市场有多乱？

    刘文新：信阳茶叶市场基本上是鱼目混珠、鱼龙混杂、以次充好、以假乱真、真假不分。所以没有品牌，就是公共绿地，公共品牌大家都可以用，都可以叫信阳毛尖，谁的好？谁也不知道谁的好，这个时候我们知道要搞品牌。

    经济视点报：效果明显吗？

    刘文新：那个时候别人一看，包装上还有商标，还有地址，按照国家的要求都全了。这让我们赢得了大批客户，从此我们开始创品牌。

    经济视点报：听说你在1996年弄了10个广告牌宣传文新？

    刘文新：1996年，文新牌信阳毛尖获得了博览会茶叶的金奖，我们回来以后，第一个在信阳做的。当时都没有广告意识。我们在信阳做了10块广告牌。

    经济视点报：我想知道你的灵感从何而来？

    刘文新：那时候感觉到火车站是人们聚集的一个窗口，在那儿打广告，了解的人多。

    经济视点报：这个过程中，没有人指点，都是自己悟出来的？

    刘文新：全靠感觉，现在叫“悟”。比如茶叶会举办了七届茶叶节，但是信阳没有一个茶馆，这个时候我就说，必须率先在信阳开第一家茶馆。1999年选的地点，买了房子，2000年开始装修，9月28日开业。

    经济视点报：你悟到了，但是如何避免风险？

刘文新：我们当然要考虑。我们那时候已经在国外、全国各地去跑，已经知道市场的需求。所以我们在档次方面体现得比较高，装修茶馆找专业的设计师。茶馆一开业，生意就很快火起来，一拨没走，一拨又来。

    经济视点报：你有带动效应吗？

    刘文新：那时候别人更想了解，谁开的店？刘文新开的，文新干什么的？是卖茶叶的。所以对文新品牌促进非常大。从那个时候开始，我就决定实行“一店一馆”的模式。

    经济视点报：你在销售环节做得非常好。

    刘文新：现在我们任何一行都做得很好。我们有信阳这么大的加工园区，几十亩地仗着最先进的设备，第一条信阳毛尖全程机械化生产线，我们单纯加工费用就投资了几千万元。

    我对市场很敏感

    经济视点报：你对市场变化反应很快。

    刘文新：刚才提到悟。感觉应该这样搞，结果就去干了，关键是行动，我们当时想到了就做，没有犹豫过，到现在也是这样，只要想到了，马上就干了。这就印证了一个知道和做到的问题。有些人不是不成功，关键是他知道但他没去过。所以我们前几天学了一句话，“知行合一”，知道和行动融会贯通，融到一块来了。现在我们做的任何事情，只要知道了马上去做，没有犹豫过。

    经济视点报：所以我看你做红茶的效率高。

    刘文新：效率特别高。我跟你说，我有一整套的东西，你看我的专辑片做得相当美，你看我拍的大型广告片。

    经济视点报：我看到火车站的广告都打出来了。

    刘文新：火车站是一个方面，高速路口上有一个大跨界的广告，郑东新区到机场高速的时候有六个广告，还有一个郑州的领跑杂志。我们又冠名了河南新闻频道的两个栏目，都打出来了，这都是历史性的，看上去，别人都是从来没有敢做的。冠名两个栏目。

    经济视点报：你有经商的天赋吗？

    刘文新：我相信天赋。很多时候，我一看就能看出门道。去年信阳旧城改造，茶叶市场要扒掉。在扒掉之前，我们做一个印记，我感觉到那个地方呆不住了，我们在旁边又买了三间的民房，提前建了一个地方，而且在政府的宾馆门口。我们这边一开业，那边宣布扒掉了，互不影响。这就叫敏锐，这就叫市场的洞察力。你看我们选的每一个地方都是黄金地带，每一个地点都不一样。这可能是从小在市场的摸爬滚打练就了这种敏锐性，练就了洞察市场的能力，因为是搞经营的。

    经济视点报：一店一馆这种模式成为信阳茶叶走出去的一个模式。当时郑州很多茶楼都倒了，你为什么还敢进去？

    刘文新：他们的经营没品位，他是打茶叶的旗号做别的。

    经济视点报：你怎么吸引消费者？

    刘文新：我们去了以后，主要功能是这边是文新的茶厂，这边是文新的茶艺馆。它担当的功能不仅仅是喝茶，更重要是选信阳毛尖，作为文新，对外宣传的彩头，让别人了解文新的情怀，了解文新的品牌，概念不一样，所以我们能够生存下来，而且我们生存得很好。现在我们在郑东新区盖的新楼，一个比一个高，比经四路店的规模还要大。

    经济视点报：你如何避免被别人模仿？

    刘文新：我感觉到现在都没有人能跟我的茶楼相提并论，因为外行看热闹，内行看门道。那装修都很讲究，营造的环境舒不舒服，档次高不高，有没有品位，那不是说别人模仿就能模仿的。我们当时在信阳，茶楼生意红火以后，别人照我的模仿，到现在别人都输掉，我们的生意照样红火，模仿只是一种跟随。

    经济视点报：你的诀窍在哪儿？秘籍？

    刘文新：迎合了人们的心态，做到了理解人舒服不舒服的感受。

    经济视点报：我觉得你开店，还是主要走政府路线这一块？

    刘文新：高档人群，商务人群，企业的，有钱人，生活富裕的人，他有了钱要喝茶，喝茶叶的人都是有品位的人，最起码生活衣食无忧的人，才有闲暇，有雅致来品茶。老百姓连饭都没得吃，一顿肉都没有，他怎舍得花一百、二百都买茶叶喝？

    能够真正传递品牌价值的是一线员工

    经济视点报：你的成功有人欣赏，也有人指责。你怎么看待这些声音？

    刘文新：同行永远是我们学习的榜样。向同行学习，与同行形成一种公平的竞争，这样有意思！我们看到对方的优点，看到自己的不足，我们学习对方的优点来缩小自己的不足，那我们的企业就很优秀了。一个企业和一个人一样，一要知道自己的不足，二要善于学习，三要善于总结经验。绝对不能固步自封，做井底之蛙，一定要有一种终身学习的观念，要打造一支学习的团队，只有这样才能永远地生机勃勃。

    经济视点报：现在很多都去深造，都去商学院。

    刘文新：一是靠自学，二是向高人学，三是我也学了很多，也参加了很多学习班，但是更重要的是自己的体会，还是要向身边的高人学习。

    经济视点报：向身边的高人学习？

    刘文新：是。与你接触的高人学习，你接触的每一个高人，只要你跟他交流，你总能学习到他身上的东西。我认为到大的培训班学习，不一定能学到东西。人家已经有的，放在你的企业里不一定管用。所以每一个企业不一样。

    经济视点报：学习之后你在管理上有哪些创新？

    刘文新：管理创新上，我想提出一个口号，向一线员工服务。尊重员工，让员工在我们的公司活得有价值，我们员工居住的房间都安上空调了，冬暖夏凉。我们的员工餐是有肉的。所以这就是我们的管理与创新。

    再一个是充分信任员工，尊重员工。我们搞明白一件事，现在大多数管理体系都是下一级没有权利，要想有权利，请示上一级，上一级再请示上一级，等请示到头，消费者走了。现在管理层金字塔恰恰就是决策者在最顶上，下面的层面没有发言权，我们很多企业延续了这个管理模式。真正能够传递你的品牌核心价值，能够传递企业文化的，能够让企业有效益的，卖出产品的是谁呀？就是一线员工。

    经济视点报：如何给员工权利？

    刘文新：我们员工卖东西很有个性，他卖多少，我们制定一个标准，我们马上给签发，我们的权利有多大，我们员工的权利就有多大。你找我买茶叶所能优惠的价格，和我们的员工掌握的优惠是一样的。

    经济视点报：工资待遇呢？

    刘文新：我们创新的一种薪酬体系设计。你在这个地方，你是一线员工，你就拿一线员工的工资，想往上升，拿高工资可以，考二级员工。员工可以这样，店长也是如此。在每一个岗位，拿的工资是不一样的。

    这样，一线员工的提升，虽然在基础岗位，工资却并不低于管理岗位。现在做企业老板人员都懂一件事，没有思想，没有理念，人家跟着你没前途，不跟你了。

    过去靠个人，现在靠团队。所以我们在招商的时候都要体现一个理念，我们在寻找一个和“文新”一道，共同干一番轰轰烈烈的事业，成就一片天地。

    经济视点报：这个我非常欣赏，我觉得很难有人能达到。

    刘文新：这就是人的胸怀和境界，你站得多高，看得多远。现在一个企业家要明白一些道理，你拥有财富不是享受财富，拥有财富不是拥有金钱，是你拥有了这个过程。幸福是自己的感觉，而不是别人看你幸福不幸福。(经济视点报记者 王起云 )（原标题：刘文新：有思想比能吃苦更重要）