半成品车间

    万正和满载而归。他立即开始组织货源，厂里的许多工人开始昼夜不停的换班、赶工。万正和既然敢接这么多的单子，就有按时交货的信心，他早已将新工艺的技术教给了厂里的工人们，但大家都清楚：绝对不能向外透露新工艺的方法。然而，当时的市场竞争是非常无序的。众多外地的厂商想通过各种途径弄到万正和柳编的新工艺。万正和顾不得这些，只是与他的工人们全力组织生产，终于按时交货。这不但打出了三河尖柳编的响亮名声，同时也使业内订货商们对这个民间小厂的生产潜力刮目相看。


    豫商研究课题组在柳编生产车间

    然而，后来的发现让万正和颇为吃惊：他发现市场上居然出现了与自己的柳编产品一模一样的产品，仔细看看编法、工艺，都如出一辙。一开始，万正和还以为是别人也找到了新的编制方法，后来他被人告知：原来是自己厂里的一位技术人员被别的厂商收买，泄了密。知道了事情原委的万正和反而冷静了下来，他没有过多的责怪身边的人，用他的话说就是“人各有志，不能强求”。万正和此时心里想的只有两件事：第一，必须进行不断的技术研究和工艺创新，始终领先于别人；第二，要有自己的柳编产品品牌。

    为此，他认真的进行市场调研，凭借自己敏锐的洞察力进行技术研究和新产品的开发。自发明了柳编的混合材料编法后，万正和又突破了传统柳编产品类型单一的缺点，将柳编产品逐步扩大到屏风、家具、台灯等等，用他的话说，“没有编不出来的，只有你想不到的”。就这样，万正和的柳编产品始终把握着市场的脉搏，用创新的产品和工艺始终领先于市场上的其他厂商，从而使他的企业获得了大发展。

    1992年底，万正和开始与美国著名的工艺品企业－美国国光合作，将产品远销美国。柳编产品取材于自然界，手工工艺、无污染，古香古色的外观也颇为符合现代人的审美观和消费理念，特别是在提倡环保家居的欧美发达国家更受到消费者的青睐。所以，万正和的产品一经投放美国市场，便受到热捧。

    1993年，万正和的柳编事业迎来了大发展的一年。他得到一笔70万美元的生意，算起来那可是两个火车车皮的货！但生产时间非常紧迫。然而此时万正和已经在全国多个地方找到了合作伙伴，他立即通知安徽、湖北襄樊两地的厂子，共同赶制这批产品，终于在规定的时间如期交货。万正和正是通过对每一笔生意的认真态度和诚信经营，赢得了许多客户的信赖，当然还有他身上那种中原农民的质朴与豪爽。一位香港的老板非常喜欢万正和的柳编产品，便慕名而来，亲自到三河尖乡考察了一遍。他对万正和说，“你的企业非常有潜力，为什么不去深圳呢？”这句话正说到了万正和的心里，因为万正和的心里已经有了一个“五年计划”，他打算将“固始柳编”逐步打入国际市场，甚至在国外设厂，而特区深圳就是这一计划的桥头堡。

    万正和的这一想法，正是源自于1993年他的第一次美国之行。那是1993年的夏天，受到美国合作伙伴的邀请，不懂英语的万正和只身前往美国。美国国光公司的老板是一位广东籍的华人，他见到万正和后，两人谈得非常投机，请万正和吃麦当劳，大谈柳编的技术问题和美国市场的情况。美国朋友对万正和非常热情：正像许多电影里的情节那样，农民出身的万正和被国光的工作人员Benny带到一家精品店试西装，对着镜子看到西装革履的自己，万正和差点都认不出自己了。

    在美国朋友的安排下，万正和得以开始考察美国市场。在洛杉矶，万正和在一家商场的柜台上发现了自己的柳编产品，不过当他看到商品的标价时还是吃了一惊：原来单件出口价1.6美元的产品在这里标价16美元！这使万正和暗下决心，要在美国设厂。在美国的这半个多月的时间，万正和走访了许多城市，在圣路易斯安娜的一位客户庄园里，万正和受到了极高的礼遇，他被安排到单独的一栋别墅里。一觉醒来，别墅的主人对万正和说着些什么，万正和并不十分清楚。但看着对方脸上的笑容和递过来的西装，万正和只是用刚学会的英语笑着答道：“OK，OK！”万正和被请到的一辆奔驰车上，那位美国朋友似乎要带他去什么正式的场合，但万正和并不清楚要去哪里。经过四个小时的车程，他们来到了芝加哥市，原来那位美国朋友是专门请万正和到芝加哥的一家著名餐馆吃牛排！原来这是一家美国上层人士经常光顾的餐馆，而这里的客人穿着都比较正式。万正和在这里看到了许多以前只有在电视才能见到的名人，包括当时如日中天的NBA传奇巨星－迈克尔·乔丹。

    万正和的这次美国之行颇有感悟，他不但考察了美国市场，同时也体会到了美国人的生活品位。回国后的万正和开始认真研究适合高品位人士生活的家居产品，进一步丰富自己的产品范围。生意上，更多的是来自同行们的挑战。受气候、地理因素影响，山东、安徽等地的柳条比较纤细，编出的柳制品外观上更精巧好看，艺术性和观赏性强，而三河尖的柳条则比较粗大，柳制品显得有些笨拙，但柳条的韧性好。
面对一度受外商青睐的纤巧型柳编，万正和既看到了对方的长处，也发现了自身的优势：那就是以自己粗犷、野趣的风格与对方的精巧美观的风格相抗衡，而抗衡的“资本”就是打破传统粗放的编织工艺，不断开发出适合于自己柳条特性的新产品。万正和把传统工艺与现代技术结合起来，根据不同款式及用途，对柳编产品进行内饰、喷漆、染色、打蜡等，同时还开发出了柳藤混编、木柳混编、棕柳混编、蒲柳混编等上千种的系列产品。他的产品在同行中一路领先，并在世界市场上为固始柳编的发展撑起了一片天。

    上了中央电视台的柳编家具
    1994年，万正和与那位曾来访过的香港老板在深圳成立了合资公司：“深圳和昌达编织工艺有限公司”，并在深圳建立了仓库，样品间、喷漆房以及办公楼，将产品定位于高档次柳、木、竹、草等手工艺品。万正和长期的工艺创新、研究开始结出累累硕果。此时，各式各样精美和时尚的水果篮、包装篮、花篮、野餐篮、杂志篮、挂墙篮、面包篮、杂物篮、洗衣篮等已达4千余种。公司不久之后便取得了自主出口权。万正和的柳编事业开始大踏步地迈向国际市场。万正和把妻子和两个孩子都接到了深圳，他要在深圳干一番大事业。由于与外商的接触频繁，万正和深知语言沟通的重要性。作为企业的领导者，万正和努力学习英语，从单词到日常用语，他一点一滴的学起。当然，专业的事办专业的事一直是他的理念。万正和在深圳招聘了许多刚刚走出校门的大学生，在万正和强烈的事业心的精神感召下，这些年轻人很快融入到万正和的团队中来。在众多人才的辅助下，万正和迅速抢滩美国和欧洲市场，并于1996年使三河尖柳编产品在世界著名的法兰克福博览会上占有了一席之地。

    1997年，万正和为久负盛名的三河尖柳编注册了“XN”（信誉）商标，取得了产权保护。

    1999年6月，河南正和工艺品集团在三河尖乡成立，万正和担任公司的总经理兼董事长。他要以在家乡直接投资的形式，带动一方经济的发展。此时，他的柳编品种已由当初的30多个增加到2万多个，年产值由原来的10多万元猛增到两亿多元。万正和的企业集团已拥有河南、安徽、湖北、山东、福建等省的五个分厂和深圳一个分公司。

    柳编事业已经做出了成绩，但万正和仍在继续思考下一步的路该怎么走。几年前的美国之行使万正和印象深刻，特别是从1.6美元和16美元之间，万正和看到了美国市场的广阔前景和丰厚利润。“一个企业要想永远有活力，只有不断地走出去、引进来，不断学习创新，才有强大的市场竞争力！”万正和一直这样激励自己。

    经过长期的市场考察，在多方的努力下，万正和的企业终于进军美国。2000年6月6日，万正和在纽约注册成立了亚洲工艺公司。其后又在亚特兰大、达拉斯、芝加哥等地建立了展销中心。

    第一目标：进军纽约礼品大厦。进军美国市场，万正和瞄准的第一个目标就是把自己的柳编产品摆到位于纽约帝国大道的礼品大厦柜台。有着悠久历史的纽约礼品大厦是工艺品的“好莱坞”，在这里汇聚了世界上顶级工艺品制造商的众多产品。万正和递上了产品入场的申请书，令万正和吃惊的是，原来在他之前还有着不计其数的申请，最早的申请甚至是10年前的，而至今仍未入场。原来，礼品大厦的展位是有限的，除非有厂商主动退出，不然是不会有新展位的。但即使有新的展位，也还是要凭产品的实力说话的。万正和深信自己的柳编一定能打动对方，因为其的柳编产品由于其新颖的工艺，事实上已经填补了礼品大厦的两项空白。半年过去了，万正和终于等到了喜讯：由于另一家公司申请退出展台，三河尖柳编终于摆在了世界工艺品“好莱坞”的星光大道。能够越过前面众多的强手，万正和的柳编靠的是创新，靠的是实力。有人形容万正和的企业当时已“两手在美国和欧洲，大脑在深圳，而双脚则立足固始。”万正和经过规划，把公司的研发队伍设在美国，深圳作为货物周转站，而家乡固始则是坚强的后盾。

    勇于开拓，扎根美国市场。在考虑了众多的因素后，万正和决定在亚特兰大同时设立仓储中心和展品中心，每年一平方英尺38美元的租金，万正和签了七年合同。单这一项开支，每年就是几十万美元。万正和敢于投入，因为他有着更高的目标：要在五年内将美国的公司做到全美同行业十强。经过长期的合作，万正和已经结识了许多的工艺品销售商。经长期合作伙伴－美国国光的介绍，万正和开始了总部位于纽约的ROSE公司的合作，这是一家销售渠道覆盖全美的经销商。合作之初，万正和就赢得了对方的信任：Rose发现装红酒瓶的柳编筐非常受欢迎，便与万正和商谈此事，万正和非常自信的说，“这种筐我们能编”，非常爽快的答应了对方的订货要求。更让对方想不到的是，万正和报给他们的售价只有单只9.9美元，而原来进货单价是19.9美元！签约时，ROSE的女老板高兴的把万正和抱了起来，搞得万正和一个大红脸……

    商海横流中，方显企业家本色。天有不测风云，正当万正和积极拓展市场的时候，2001年9月11日，美国遭到恐怖袭击，美国经济倍受打击，工艺品行业也不能幸免。万正和回忆到，“当时我正在亚特兰大的公司办公室，突然听到外面的员工开始吵闹起来，一问才知道是有飞机撞上世贸大楼了。当时的第一反应是觉得没什么，以为是普通的飞机失事事件，还要求大家继续工作。但一会儿的工夫，我们得知又一架飞机撞上去了，我心想出事了，于是让大家停止工作，并继续关注事态的发展。”一时间，众多的经销商都停止了进货，更为糟糕的是这种趋势开始向全世界蔓延。万正和并没有惊惶失措，他认识到：此时更应该苦练内功，提高企业抵抗外部市场风险的能力。因此，万正和采取了“一高一低”的两点策略。“一高”就是高技术，从而带来产品的高品质和高附加值，全面树立公司在美国的品牌形象。无论在多困难的时候，万正和都保证对产品研发的投入；“一低”则是低价位，经营大众产品，拓展和占领市场空间。这一战略的实施使自己的产品实现“人无我有、人有我优”，从而使公司在“9·11”事件后的强烈冲击下挺了过来。在不知不觉中，万正和利用合作伙伴和自身的努力，将生意扩大到10多个中心城市，并由此辐射全美市场。如今万正和的产品已远销世界60多个国家，在世界市场上已经有了广泛的知名度，实现年销售产值1000万美元。

    万正和已成为中国柳编界名副其实的领军人物！

    生意蒸蒸日上，万正和开始扮演起了“空中飞人”。他连年往返于国内各大城市，以及欧洲、美国之间，巩固与老朋友的关系、拓展与新伙伴的业务。每年的中国广州交易会、德国的法兰克福世界博览会、意大利的米兰马契夫国际博览会等展销会上，都会有他忙碌的身影。然而，就是在那样忙碌的时候，万正和仍然不忘经常回家乡看看，因为那里有生他养他的父母，有滋润了万千柳条的淮河水，有他所熟悉的一切。万正和更清楚，家乡还有众多仍未脱贫的父老乡亲。

    回想1991年8月，时任河南省省长的李长春同志在视察固始时，对万正和致富不忘乡亲作为颇为赞赏。临别时，他拉着万正和的手，语重心长地说：“三河尖的贫困户我就交给你了。”这句话令万正和终身难忘。

    1996年，万正和投资40万元的“正和希望小学”在他的家乡－三河尖黄寨村建成，万正和从此开始了支持家乡建设的举措，他的目标就是将三河尖建成中国的柳编之乡，使乡亲们从柳编产业中直接受益。


    柳编解决了大量的就业

    如今三河尖乡3万7千人中有3万人从事柳编行业，可谓名副其实的柳编之乡；而作为中原第一人口大县的固始，全县160万人口中有11万人从事柳编，每14个人中就有1人。

    1988年，从万正和在三河尖乡成立当地第一家柳编厂到现在，全乡已有柳编企业48家。“公司＋基地＋农户”的经营模式在这里得到了很好的诠释：这48家企业以订单的方式使全县11万人进入到柳编产业中。“将工厂办到千家万户”，这就是万正和的经营理念。

    四、“柳编大王”何以为王？

    “柳编大王”之所以为王，是因为一种社会的认同。王者，存乎民心。万正和成为“柳编大王”当然要靠自己辛勤的劳动、靠精湛的柳编技艺，但更为重要的使他对一方经济的带动，对父老乡亲们脱贫致富的社会责任感。从全省有名的贫困村到闻名于世的柳编产业中心，三河尖经济的发展离不开万正和的杰出贡献。

    万正和首先是一个企业家。企业家，无疑是风险的承担者和创新者。熊比特甚至直言“企业家就是执行新组合的人”。万正和有着敏锐的眼光，视野开阔而又善于洞察市场的信息。在他创业的初期，其独到的眼光使其经常能够命中市场需求的产品样式，并带来了珍贵的市场声誉。

    万正和又是一个很好的学习者。正所谓“成才的路千万种，不变的是学习。”从万正和幼年那艰辛的求学之路中，我们可以看出他对知识的渴求。虽然初中没有毕业，但他一刻也没有忘记学习。从当初用卖鱼的钱订报纸学习农业知识，到后来自学商务、英语、外国文化，万正和不知疲倦地徜徉于知识的海洋。他正是“大学豫商”的代表。

    万正和无疑是位艺术家。柳编是一种工艺品加工行业，需要极强的艺术想象力和创造力。万正和自幼便细心地观察生活，他从生活的一点一滴中获得灵感，一弯新月、一尊青铜器都曾启发过他。他用双手编出来的，不仅仅是商品，更是艺术品，其中包含着他对生活的感悟和对人生的态度。

    万正和当然还是位农民。农民出身的万正和仍然保留着中原农民闪光的东西，他朴实、豪爽、执着、热情。时至今日，万正和仍喜欢光着脚去捕鱼，他执着于自己的事业却不失农民的质朴。而当万正和站在你面前，你就能感受到他那份农民的豪爽与热情。万正和热情好客，每次在家招待客人都要有酒。而且在万正和家喝酒有个“规矩”，必须用大杯。当我们看到万正和换了一身“短打扮”，拎着渔网在自家院子里的鱼塘中潇洒地撒网捞鱼的场景，当我们看着万正和抡圆了渔网，连撒了十网之后，我们觉得我们愿意和万正和这样的企业家“痛快”地喝上一场。平日里不会饮酒的我们也都受到他那的感染，抱起大杯，一饮而尽（当然，不喝，老万也不会放过我们）。我们愿意和他做朋友，因为他的真诚。

    万正和说：“我们必须要有忧患意识。对于一个产业来说，现在山东的细柳和东南亚的藤制品已经极大的威胁到了固始柳编。我们全县的柳编年产值只有2亿多元，而山东已经有3家产值超亿元的企业了！我们能取得今天的成就，靠的就是诚信的经营和不断的工艺创新，我们必须创新下去。跟山东的柳编比起来，我们有自身的优势，我们必须通过创新把这些优势发挥出来。以前山东柳编企业在税收上享受到的优惠政策我们现在也有了。对于我们的柳编产业来说，要想把美国的大公司引进来，到固始投资，就必须形成并发展自己的产业。我们要有自己的柳编工业园、柳条植物园和纪念馆，让人们了解柳条这种植物，让人们铭记那些对固始柳编做出过贡献的先驱们。这样就形成了一种文化，这种文化要传承下去，要让世界知道：固始是“柳编之乡”，固始提供给世界的，不但是柳编产品，更是一种柳编文化。”

    万正和胸怀大志，且心存乡土。我们为河南有这样的农民感到骄傲：这是对“农民”一词的升华，是一种新的境界。中原文化厚重而久远，丰富而朴实。在这片土地上，时间流转、岁月变迁，而农民却一代代将中原文化的精华传承。万正和是新时代的豫商，也是新时代的农民，他的成功背后，是这种文化的觉醒与新生。

    河南省政协副主席陈义初先生用“草根成长，信用为本，行商无疆，传承有脉”十六字来概括新时期豫商的特点。见了万正和，我们更觉得这个概括的洽切。不但万正和自己“草根成长”，是土生土长的河南农民出身，就连他所追求的事业柳编也是名符其实的“草根成长”。三河尖乡特有的地理环境造就了“铁干庄稼”――柳条，它经历了无数次的洪水肆虐，都坚强的生存了下来；而在万正和的努力下，它们有幸地走出三河尖，走向了全世界。

    万正和说：“当时去美国的时候给自己定下了三个目标，一是将企业做到全美同行业的10强；二是能流利的用英语跟老外交流；三是把两个孩子送到美国读书。我从小没读过什么书，一定要让他们这一代接受良好的教育。目前这些目标现在还没有完全实现，我会继续努力。”

    万正和用自己的经历书写着“新豫商”的创业传奇，年轻的他还将继续创造出更多的创富传奇。我们真诚的祝福他！