王素花是国家非物质文化遗产传承人，今年74岁。她有一个非常明显的感觉，汴绣作为高档的工艺品，越来越受人们欢迎。“现在是汴绣历史上最好的时候。”

　　但与苏绣、湘绣等全国其他绣品相比，汴绣的产业现状却让人高兴不起来。年销售收入湘绣超过10亿元，苏绣超过30亿元，但汴绣的年销售收入一直徘徊在4000万元左右。与快速发展的苏绣相比，汴绣仿佛被“锈”住了：产业规模小、人才储备少、市场影响小，横亘在前面的这些“拦路虎”，让汴绣始终难以做大做强。

　　作为秀甲天下的宋绣的传承者，汴绣迫切需要“秀”中谋“变”。

　　思路谋变

　　从精品化到大众化

　　名满天下的宋绣，在北宋覆亡后就随优秀艺人转到了江浙一带，皇宫贵胄专有的“官绣”自此彻底流落民间。新中国成立后，开封汴绣厂探索恢复宋绣时，选择的突破口是日用绣品。

　　王素花至今记得姐妹们走街串巷收“绣片”的事儿。当时专找以前的“大户人家”，就是从这些一鳞半爪的绣片中起步，发展到后来，开封汴绣厂成功绣出北宋张择端名画《清明上河图》长卷，王素花作为绣女的代表，受到了毛泽东、周恩来、邓小平等中央领导的接见。

　　《清明上河图》改变了汴绣的发展道路。原来以日用绣品为主的汴绣厂，慢慢把主要精力放在了工艺品上。在国际交往中，开始不断出现汴绣的身影。开封汴绣厂也迎来了自己的黄金时期。“最辉煌的时候，绣工超过1000名，产品不断从这里飞到世界各地。”

　　作为我省民间工艺品产业的一个代表，汴绣一直高举着“精品化”的旗帜。丰厚的利润，引得民营资本纷至沓来，抢食汴绣工艺品的蛋糕。但随之而来的是产品同质化，仿冒产品大量上市。

　　一些抱定“精品化”理念的企业，宁丢市场也不愿放弃高额利润，致使产品大量积压。大批艺术精品，有价无市，成了躺在仓库里无人问津的“艺术废品”。曾经辉煌的企业，无以为继，惨淡经营。

　　以针代笔，以线润色，位居中国五大刺绣行列的汴绣，为何难以成长壮大？

　　“关键是产品结构失衡，完全抛弃了市场广阔的大众化日用品。”省发改委经济研究所所长郑泰森认为。市场本身就是一个细分的市场。社会上有庞大的需求，汴绣不去占领，苏绣、湘绣就去占领。这两年，汴绣市场上的中低端产品大部分来自苏州，也是市场“无形的手”的力量。

　　十多年前，湘绣也曾遇到了相同的尴尬，单一的精品化路线也让湘绣陷入困境。湘绣大师曾应明尝试着刺绣了20多个款式的500多双绣花鞋、10多种湘绣靠垫，没料到在当年广州秋交会上引起轰动。当年便在意大利销售了10万双。此后，绣花鞋成为湘绣独有的拳头产品，在意大利市场畅销不衰。

　　尝到成功的甜头后，曾应明源源不断地将湘绣日用品打入国外市场:韩国、日本的湘绣服装，西班牙的湘绣披巾，美国的湘绣晚礼服，新加坡的湘绣手袋……苏绣也有大量日用产品占领日本、韩国服装市场。最近几年，大量苏绣产品变身汴绣流入我省市场。

　　为此，郑泰森在接受采访时说，汴绣也要在发挥实用功能上做文章，不能只绣在布上，挂在墙上。还要能披在肩上，穿在脚上；非物质文化遗产的保护，不能只指望国家拨款扶持保护，而要用产业化的方式来传承。只有做成日用品，才能形成大产业。

　　经营谋变

　　从传统销售到现代营销

　　到开封采访汴绣，印象最深的是开封汴绣厂和素花宋绣工艺有限公司。

　　曾经培养了一批国家级、省级工艺美术大师的汴绣厂，由于严酷的市场竞争，如今又面临改制的命运。这里一些汴绣工艺美术大师的月薪只有1000多元。相比之下，王素花的厂子如今充满活力，订单接不完。但她也有自己的烦恼：厂区很偏，顺着一条小街走很深，刺绣车间也分布在七八个地方。

　　布点分散，规模又小，企业之间很少交流。这些，都制约了汴绣的发展。

　　与之相反，湘绣、苏绣走产业集群式发展道路大放异彩。仅苏州一个镇湖镇，8000绣娘，300余家绣庄，联结全国270多个刺绣工艺店，年销售4.98亿元。产业集群发展，即显整体竞争优势，苏绣规模效益在四大刺绣中一马当先。湘绣借助民间资本力量，高起点建设湘绣产业园区，仅湖南湘绣城，占地就达328亩，旗下的长沙湘绣城、金霞湘绣城、星沙湘绣城三大板块，共进驻湘绣及配套企业58家。分工协作，产品互补，资源整合效应显现。

　　早年的开封汴绣厂，曾经培训了一批飞针走线的“绣娘”，她们像种子一样撒在开封，成了汴绣发展的有生力量。后来，王素华从开封周围县市先后招来了1000多名学生，这些学生学成后大部分在从事汴绣。公司开拓市场，绣女专心技艺，大大降低了汴绣单家独户面对市场的风险，有效地实现了农户与市场的对接和企业增效与农民增收“双赢”。

　　传统工艺品要突破做不大的“魔咒”，必须借助现代营销方式。一味囿于传统营销模式，将大大限制这些文化产业的发展。欧英明德咨询首席咨询师陈琳翰认为，汴绣要体现精神文化价值，必须与现代市场进行融合，在创意设计、品牌塑造、营销方式等方面下工夫，搞好市场调查，做好市场定位，整合媒体资源。郑泰森说，实践证明只要有好的创意，汴绣还是能赢得市场认可的。他们在庆祝新中国成立50周年时创意的《国色天香》在北京获得首肯，一位专家愿意出10万元买下。当时国内另一家名绣提出奉送，都被这位专家婉拒。

　　陈琳翰说，在现代营销过程中有一种“品牌议价”作用，质量相同的产品因为不同的品牌，价格相差非常悬殊。法国产的某款LV手提包开价5万元，而温州生产的同样款式、质量的包，价格也就在500元左右。在精神文化产品中，品牌议价的作用会更加明显。

　　实际上，开封汴绣厂和汴绣领域率先注册成功的“素花”商标，已经开始发挥积极的示范作用。市场上的汴绣，甭管是不是开封汴绣厂出的，都乐意说产品是开封汴绣厂的。

　　产业集群发展、现代营销和资本的力量注入汴绣，将给汴绣发展带来更加强大的动力。

　　人才谋变

　　从口传心授到系统培养

　　开封汴绣厂走出了一批汴绣大师级人物：国家级工艺美术大师王少卿、第一位汴绣省级工艺美术大师杜秀芬、非物质文化遗产传承人王素花……如今他们都成了汴绣的标志性人物，扛起了汴绣发展的大旗。

　　但随着汴绣市场扩大，具备良好专业素质的“绣娘”渐渐成了稀缺资源，产能不足让其他绣品大举侵入。老“绣娘”老矣，新“绣娘”青黄不接，培养汴绣接班人迫在眉睫。

　　刺绣技艺的传承一直是师傅带徒弟，口传心授。学艺者因缺乏系统学习，成长缓慢。而规模化的汴绣生产需要有大量绣工。“汴绣发展的突破口，就在于培养人才：一是培养大师，二是培养绣工。”郑泰森说。景德镇瓷器中大师的作品往往一件十几万，甚至几十万元，普通作品可能就是几百元。汴绣属于精神文化类工艺品，销售时不能“见物不见人”，要在培育产品和培育人才两个方面下工夫，形成大师级的创作队伍。

　　刺绣不是简单地将绘画作品用针线表现出来，而需要刺绣者对绘画作品进行深刻理解和再创造，这是一份艺术性、创造性都很强的工作。提高绣女的综合素质，使其具有较高的文化素养和对作品的美学理解，往往能使绣品增色，更富有诗情画意。湖南已经有高校开设了湘绣设计与制作专业，为国内刺绣的发展趟出了一条新路，河南发展汴绣完全可以“萧规曹随”。

　　在采访时，大师和专家建议成立汴绣博物馆，集汴绣的创意、制作、培训、销售、展示于一体，把汴绣与旅游结合起来。抓住几位大师健在的宝贵时光，迅速把汴绣发展成为河南文化产业的一张靓丽名片，也为开封发展带来新的收入和动力。

　　在开放和融合中成长

　　萧 放

　　这些年有一种怪现象，民间工艺品产业似乎都难以做大。汴绣如此，朱仙镇木版年画如此，唐三彩、泥泥狗也是如此。但是，湘绣和钧瓷近几年的跨越发展，让人们看到了民间工艺品成长壮大的灿烂前景。这说明，民间工艺品并非长不大，关键是学会“现代化生存”，学会在开放和融合中成长。

　　省文产办副主任闫立强在接受采访时说，我省是民间工艺品大省，有钧瓷、汝瓷、唐三彩等许多种类，有着丰富的文化底蕴。遗憾的是，我省民间工艺品普遍存在着“小、散、滥”现象，规模偏小，点多面广，产品缺乏创新，人才青黄不接，市场意识淡薄。民间工艺品难以做大，归根到底还是受到发展理念的制约。

　　经营民间工艺的个人和企业必须具有现代市场意识，走出象牙塔，做到精品化与大众化高度融合，艺术性与实用性兼具，才会有生命力。“‘艺术无价’有时候是一种阿Q精神的体现，没有经济衡量的标准，价值就是空话。”

　　最近几年，钧瓷走出了一条值得借鉴的发展之路，最值得肯定的就是开放和融合，这一点值得地方政府和汴绣业者借鉴。接纳现代创意、现代营销，借助资本的力量，才能实现自身的跨越发展。（原标题：汴绣 “秀”中待“变”）