一个原本对茶知之甚少的年轻人，在与茶邂逅并结下10年情缘后，竟然对茶产生了欲罢不能的深情，从此开始做起“与茶打交道”的生意。
 

    他步步为营，让曾经濒临破产的仰天洼茶场起死回生，年销售收入达数千万；他兵行险着，借茶楼、茶文化休闲馆，以“醉翁之意不在酒”的谋略出奇制胜；他谋定后动，在郑州坚持“批发先行、专卖跟进”的战术，誓要迈过阻挡仰天雪绿做大做强的这道坎。
 

     他就是河南仰天雪绿茶叶有限公司董事长王章春。对于他来说，近12年来的努力，既是一场名茶的“王氏救赎”，也是一场个人的“君子豹变”。贯穿其间的，是他对茶道的多年坚守，以及对茶生意的攻守有道。

 

    初涉茶道

    王章春与茶的结缘，实属偶然，却无心插柳柳成荫。
 

    18岁那年，王章春辍学进入家乡的九华山茶场，一待就是10年，学会种茶、采茶、制茶、卖茶等技能。连他自己都没想到的是，他在这不仅深深喜欢上茶，后来干脆做起了茶生意，一发不可收。

离开茶场后，王章春转而成为一名茶商。笃信“做生意，就是做人；卖茶叶，就是交朋友”的他，在短短两年之内，击败最大的竞争对手，甚至兼并附近三四家茶庄。
 

    人无远虑，必有近忧。王章春很快意识到，若只销售别人的茶叶，没有自己的茶园、品牌，货源、质量都难以保证。他要控制整个茶产业链。
 

    1998年，王章春以高于标底近两倍价格，一举拍下濒临破产的仰天洼茶场。在许多人看来，这是根“食之无味、弃之可惜”的“鸡肋”，但他却情有独钟。
 

    “那儿的仰天雪绿茶是高山茶，茶场所处的地理位置，以及土壤、气候等条件都优越，茶的品质也非常好。早在上世纪80年代中期，它就先后被评为河南省地方名茶、河南省省级名茶。”王章春解释说。

这种做法颇像是赌徒式的“押宝”，甚至可以说是破釜沉舟。如果失败，王章春不仅要赔上家中全部资金，还将身陷众亲友的“讨债门”。接手茶场的前3年，他仿佛堕入“投资——赔钱——投资”的恶性循环，“赔了30多万元，欠了一屁股的债。”但王章春从未想过放弃，事实上，他已将自己推上绝境，“只有硬着头皮往前冲，不然，前期投入的那么多钱不全打水漂了？欠别人的一堆债拿什么去还？”

“茶园管理不到位，包装宣传跟不上”，在分析出亏损的最主要原因后，王章春决定背水一战。为此，他贷款数百万，对原有茶园、厂房设备进行全面改造、升级；聘请专业人士精心设计茶叶包装；在山上新建千亩茶园，以提升规模效益；每年在当地媒体上动辄投入数十万元营销费用。
 

    庆幸的是，王章春最后赌赢了，虽然赢得并不轻松。
 

    正如《孙子兵法》所言：投之亡地然后存，陷之死地然后生。靠借资、贷款连续3年“输血”后，仰天洼茶场终于经脉畅通，重现生机，并于第四年扭亏为盈。此后，仰天雪绿一路顺风顺水，销售业绩以30%的速度逐年攀升。

 

    攻守有术

 
    如果将王章春的茶生意比作下象棋，他就像一位谋定而后动的高手。此前在仰天洼茶场数年的辛苦经营，更像是棋局开盘时的构架守势。在确定后防可以无忧后，他才从容不迫地调炮出车、跳马进卒，越过楚河汉界，决战千里之外。
 

    即使是进攻，王章春也习惯步步为营、稳中求进，这从他的“三步走战略”，即从茶场到移师县城，再从固始到挺进信阳，又从信阳到进军郑州，清晰可见。但在念好“稳字真经”的同时，他也会铤而走险，当然，这并非不假思索的鲁莽行事。
 

    固始县城，被王章春称为“根据地”。而构筑“根据地”的标志性事件，应是2003年建造“仰天雪绿”茶楼。当时他的茶生意刚有些起色，他就再次不顾亲友劝阻，斥资800万元建起一座以茶楼为主的四层楼房。许多人认为他疯了，但他很早就意识到，靠单纯地销售茶叶来获取利润，是最原始也是最虚弱的方式。茶楼，不过是他突破传统思维的尝试。
 

    茶楼的设计源自典雅凝重的“徽派”建筑风格，同时浓缩了中国古代江南水乡和现代室内设计理念，不管是镂空的隔扇，还是雕花的台面，抑或古朴的盆架，都流露着深厚的古典雅致的文化底蕴。在一个个风格迥异的包间内，人们不仅可以品茶，还可以娱乐、聚会等，“开业以来，生意一直不错，还直接拉动了仰天雪绿茶叶的销售。”王章春说。
 

    这也是固始县第一家集休闲娱乐为一体的茶楼。它的存在，为当地茶商提供了一个可以借鉴的卖茶样板，也为仰天雪绿站稳固始市场立下了汗马功劳。
 

    继此之后，王章春又挥出大手笔之作。2006年，他投资近400万元，在信阳市浉河区开设仰天雪绿文化休闲馆，该馆在茶楼的基础上创新，既增设酒吧、KTV等娱乐休闲元素，又融入“良子足浴”的现代化健康养生场馆。正是凭借这些经营创新，仰天雪绿得以在茶楼林立的信阳市区挤得一席之地，且在次年即创收200多万元，此后每年都以50%的速度递增。
 

    固始、信阳的两次尝试，王章春都兵行险着，庆幸的是，他每次都奏响凯歌。但在2008年，当他决定进军省会城市郑州时，并没有复制上述的成功模式，而是选择在茶商最为集中的国香茶城开设旗舰店，“以优惠政策招揽经销商，借其影响消费者。”这种看似保守的做法，却折射出他的谨慎和理性，“在郑州，营销和运营成本比固始和信阳高出好几倍，况且仰天雪绿在消费者的心中，名声还不够响亮，如果一味照搬两地模式，肯定会失败。”
 

    突围之路

 
    可以说，挺进郑州是“三步走战略”中最为重要也最为艰难的一步。但仰天雪绿的情况不容乐观，旗舰店投用以来，年销售收入不足300万元，甚至占不到年销售总收入的8%，“原定的2~3年内，实现1000万元的销售目标，现在看来很难实现。”王章春坦言。
 

    素来稳健的王章春，迫切渴望改变这一状况。因为，在他的心中，始终孕育着一个伟大的梦想：将仰天雪绿打造成中国名茶，让五湖四海的人都能品味它的清香。也许，在有些人看来，这更像是天方夜谭，但他认为这是为期不远的梦。
 

    “仰天雪绿属于高山茶，内含有机物丰富，持嫩性也非常好。曾先后荣获河南省名牌农产品、信阳市茶叶大会金奖、世界绿茶大会金奖等，是继信阳毛尖之后的名茶新秀。”王章春最大的信心，即来源于此。
 

    他曾这样描述他的圆梦路径：“用两三年的时间，通过经销商和专卖店两条腿走路的方式，在郑州及下辖县市精耕细作，时机成熟后，再重点布局北京、上海、广州等一线城市，以茶叶专卖的形式攻打全国市场。”显然，他深谙“得郑州者得中原，得中原者得天下”的道理，也清楚郑州将是他绕不过去的坎。
 

    但在一年多的摸索后，王章春已经找到突围之道。除上述策略外，“今年还要依托郑州旗舰店，组建自己的茶叶销售公司，不惜重金招揽优秀的营销人才，以重点培育并开拓郑州市场。”为此，他表示，未来三年，将在郑州投放500万元的宣传费用。如果这一切进展顺利，解开郑州的“困局”，将指日可待。
 

    其实，造成郑州之困的一个很重要原因，是资金链不够强大，而茶产业对资本的依赖性很强。“无论是扩建茶园，还是营销宣传，或者在大城市建店，都需要庞大的资金支持。”
 

    王章春曾考虑引进战略投资，但又担心“引狼入室”，因此，他过去都以滚雪球的方式自我“造血”，但这种方式速度太慢，且成效不太显著。多方取经后，他决定走资本市场的“输血”道路：“力争在3年左右的时间内，将仰天雪绿以捆绑方式实现上市。”在他的手中，还有业绩不错的房地产等投资项目。
 

   无论上市之路如何，可以预料的是，未来几年内，受益于信阳市“十二五规划”中鼓励茶产业做大做强的相关政策，以及仰天雪绿度假村的生态旅游带动，加上2009年底获批为河南省级农业产业化龙头企业，仰天雪绿有望迎来快速发展期。
 

    利好的消息不止这些。等到仰天洼茶场新建的万亩茶园投产后，仰天雪绿的年产茶量将从现在的60万吨跃升到150万吨，从而彻底改变其每年供不应求的局面。因为坚持走的是中高档茶路线，届时它的年销售收入也将暴涨，甚至有望跻身河南茶产业界的“亿元俱乐部”，蹿升为名副其实的行业佼佼者。(作者: 马俊冰)（原标题：王章春：茶生意的攻守之道）