代理手机◆◆赚得人生第一桶金

　　“做生意没有秘诀，就是要慢慢积累，不能着急。”

　　1995年，荣秀丽和老板达成协议，接手了公司的存货和百利丰的代理权，同时加上160万元的债务，成立了百利丰通讯公司。“加上借的钱，总投资大概不到500万元。”荣秀丽回忆当时的情景。

　　她的公司做过很多业务，做过北电代理，也做过大批发，还做过三星的代理商。慢慢地，荣秀丽赚到了她的第一桶金。

　　回想那时，荣秀丽说：“开始一两年赔钱是因为不会做，后来这么多年几乎没有赔钱。做生意没有秘诀，就是要慢慢积累，不能着急。”

　　荣秀丽的一个特点是自讨苦吃的“老实”。当时，百利丰的大哥大有时候会出现打不进来的现象。荣秀丽回忆说，当时业内销售大哥大的普遍不提这事，但荣秀丽发现后，主动召集客户说明并为客户升级。

　　结果，一大批客户退货，让她遭受了更大的损失。不过扛过这件事后的荣秀丽，在乱象横生的手机江湖，有了金字招牌的信誉。最终也促使供应商百利丰花大力气改善了大哥大的质量。

　　山寨时代◆◆她的梦想是追赶诺基亚

　　“找出你最喜欢的产品，通过你喜欢的方法卖给你喜欢的人，这是最爽的事！我把造手机当成兴趣，而不是一门生意，也不是赚钱的工具。”

　　2002年，当荣秀丽以1000万元人民币注册天宇朗通时，没有人想到，这家没有手机牌照、没有手机研发历史、没有手机生产能力的“三无”企业，日后会成为国产手机的隐形老大。

　　为什么从手机代理转向手机生产？明明难度更大、风险更高！“做手机代理商，是在卖别人的产品，销售模式、价格等都是三星等洋巨头定，在销售渠道上没有话语权，卖得不开心。”荣秀丽称，这种赚钱的方式她并不喜欢，“找出你最喜欢的产品，通过你喜欢的方法卖给你喜欢的人，这才是最爽的事！”这也是她创办天宇朗通的原动力。

　　不过手机研发比荣秀丽想象的要困难得多，一年之后天宇朗通的研发亏损竟然达到了8000万元！“看到账目的时候，我真的傻了，很多人跟我说自主研发手机是往坑里跳，但这好像不是坑，而是井啊！”荣秀丽称，无奈之下，她放弃了原有方案，转而引入当时刚刚起步的台湾手机芯片企业联发科，加快研发流程，严控物料成本。

　　荣秀丽这一“前卫”的决策后来被证明眼光独到。到今天，台湾联发科已经成为全球第三大手机芯片巨头，为形形色色的国产手机提供全套解决方案——用他们的芯片，厂家可以加上各种时髦的外壳。甚至有人说，联发科开启了中国手机的山寨时代。

　　芯片技术交给联发科，天语手机的生产均外包给了富士康、比亚迪、东信等手机制造业巨头。荣秀丽让手机行业的大佬们为她打工，而她要做的是渠道。于是，她采取了独特的“买断”模式——把手机卖断给代理商，把定价权交给代理商。因此手机企业降低了成本，代理商获得更大的利润。如今，这种模式已经被广泛用于国内手机业。

　　2007年，天语手机出货量达到了1700万部，在中国手机市场仅次于诺基亚，因此被称为“山寨机之王”，这时天语有了资格也有了胆量喊出“追赶诺基亚”。2008年，在美国华平投资集团以5.3亿元入股天语手机后，荣秀丽宣布，天语将从传统的中低端手机市场进军中高端手机市场。

　　荣秀丽说：“我要先把我想做的事情做得登峰造极，然后做第二件事儿。人生不能只做一件事儿。我把造手机当成兴趣，而不是一门生意，也不是赚钱的工具。”

　　记者手记

　　山寨时代 不妨有梦

　　国内最有名的“山寨机”，是天语手机；天语手机的董事长，是河南女人荣秀丽。

　　如果华为的任正非代表的是男人世界里的狼性文化，那么荣秀丽上演的则是豫剧《花木兰》，一个女人如何怀着对自由的渴望，不断挑战自己，最终成就自己。

　　知识改变命运，性格决定命运，荣秀丽很好地诠释了这句话。从一个老牌国企研发拖拉机的技术人员，到中国的“山寨机教母”，这一路上，她对梦想永不放弃。

　　用狼群、用红海都不足以形容中国手机市场竞争的惨烈，但天语手机却迅速发展，一跃成为“山寨机之王”并扬言要做“中国的诺基亚”。

　　2008年，似乎是“山寨”扑面而来的一年，以“山寨机”为代表的山寨文化，在网络上广为流传。“不山寨，不成活”。天语手机如何保持国产手机老大的地位？从草根中来的它，转型后又往何处去？这些将继续考验荣秀丽的智慧。

　　机会只垂青有准备的人 山寨王要做“中国诺基亚”

　　记者 李春晓

　　2008胡润IT富豪榜的发布，让天语手机的掌门人荣秀丽浮出水面，广为人知。不同于天语手机的个性张扬，荣秀丽一直很低调，她说：“我不想做什么知名人士。只是在做自己喜欢做的事。”

　　在“山寨”一词扑面而来的时代，这位头顶“山寨机教母”称号的河南女人，如何看待山寨精神，又如何在国产手机市场中开创出一片蓝海？带着这些问题，记者与她进行了对话。

　　●“山寨精神”代表一种创新精神

　　东方今报：如今人人都说山寨机，天语手机更是被称为“山寨王”，对这个词您怎么看？

　　荣秀丽：天语始终坚持走自己的路，将全球顶级的原料，最有效的集成为最适合市场的物美价廉的手机产品。“山寨精神”在这个时代往往代表了一种创新精神，也正是因为天语的创新精神引起的高速发展，天语手机被广大网友戏称“山寨机之王”。但大家并不否认天语在研发、售后、质量等方面的正规运作。只有政府最清楚谁是正规的纳税企业，天语手机的正规性，毋庸置疑。什么是品牌？产品好了品牌自然就好了。

　　山寨一词只代表一种文化，没有任何偏向性的中性词，不代表任何对立性和褒贬意。

　　东方今报：您曾提出“天语要追赶诺基亚”，怎么追？到底要学它的哪些方面？

　　荣秀丽：诺基亚是一个伟大的企业，无论是公司运作层面、产品集成层面，还是品牌战略层面，诺基亚都为中国手机企业乃至全世界的手机企业作出了高规格的示范。天语手机希望在未来能够成为像诺基亚一样伟大的企业。

　　但是天语一直强调的“要做中国的诺基亚”有一个基础——天语是立足于中国的。我们更了解中国的市场，我们更能切身体会到中国人的需求。从产品层面，我们要创造出优于诺基亚的手机产品，而这个优于既要在质量上，更是在性价比上，当然还有超出客户想象的服务体验。

　　●民族品牌更要注重自主研发

　　东方今报：“自主研发、民族品牌”八个字异常沉重，国产手机发展的道路很曲折，故事很辛酸。听说您始终致力于研发，并且亲自上阵。您认为，研发投入应该占成本的多大比例？

　　荣秀丽：研发是天语立足于手机行业的根本，天语手机成立之前最早成立的部门是研发部门。至今已经构建起了一支600人的研发队伍，占公司员工规模的40%，年可开发100余款产品。每年公司用于研发的投入不少于当年销售收入的5%。

　　东方今报：从销售上说，国产手机在价格战、渠道战等之后，开始了电视直销大战。2008年，天语则开始打电视广告，还赞助CCTV模特大赛。天语变了，大家还会喜欢吗？

　　荣秀丽：天语变了好不好，要看市场反应。我们的销量在提升，这是最好的证明。手机作为生活的必需品是需要不断创新的。2008年我们全面启动了品牌战略，未来消费者不仅能享受到物美价廉的产品，还能享受到来自品牌所带来的价值。天语手机2008年的销量有望突破2400万台。

　　东方今报：2009年即将到来，天语手机也面临“七年之痒”（2002年公司成立）。受全球金融危机影响，目前国内消费需求增长放缓，手机市场众多品牌乱战，天语将如何应对？市场战略有何调整？

　　荣秀丽：金融危机影响的只是用户的购买力，并没有影响用户的购买意愿，虽然说购买力降低了，但用户还是有需求的。因为手机已经成为一个必需品了。

　　针对危机，天语手机在保持现有消费群的基础上，已经着手在科技、时尚、潮流等范畴里丰富自己的品牌内涵，把产品的口碑转化为品牌力。

　　另外，天语手机的渠道会进一步下沉。目前，天语手机的渠道甚至渗透到了乡镇一级的四、六级市场。在近期新一轮的家电下乡产品以及渠道招标过程中，天语手机也成为家电下乡的“新军”，包括A908在内的15款机器榜上有名。

　　●机会只垂青有准备的人

　　东方今报：您怎么评价 “知识改变人生、性格决定命运”这句话？

　　荣秀丽：学习是一个不断积累的过程。环境在不停地变化，人就需要学习，适应环境变化就是学习的过程。一方面是自学，自己喜欢；一方面是工作需要。我的自学能力很强。

　　我不想做什么知名人士，我只是做我想做的事情，在每个阶段都尽力实现我的梦想。上学时，我爸爸天天教育我要好好学习，说“人不求机遇求实力”。直到现在，我还是秉承着这种观点。

　　人的自信来源于你学习的初衷，你坚信自己的方向，并愿意为之付出努力，那么即便有挫折，你依然会自信，坚持做自己认为正确的事，并为之做好充分的准备，因为机会只垂青有准备的人。

　　东方今报：您认为怎样在多重角色中保持平衡？

　　荣秀丽：我觉得上班是件很快乐的事，做一件自己喜欢的事很幸福。我没有刻意地去平衡，因为我觉得工作和生活本身不存在什么矛盾。我在公司是一个受员工欢迎的女老板，在家里是老妈的好闺女，是子女的好母亲，一样美得很。