证券时报记者 庞珂 李彦

　　“让红枣上餐桌”是好想你（002582）提出的口号，在这家红枣第一品牌企业的食堂里，不仅有红枣馒头、红枣面条，还有创新的红枣炒鸡蛋等菜式。其实，不仅是餐桌，在好想你新郑市的厂区中还有红枣博物馆、数万尊用枣树雕刻的佛像，更有数千亩的枣园，让游客可以进入其中摘枣、品枣。

　　在中国整体的红枣消费中，较早实现品牌化销售的好想你占据的份额也许还不算大，但公司已主动承担起了更多的宣传红枣文化的责任。这样一个以文化助力产业发展的企业，经营现状如何，对未来又有着怎样的规划？就此，证券时报记者专访了好想你董事、副总经理石聚领。

　　转向市场主导型

　　2012年，好想你启动了由生产主导型向市场主导型的战略转型。其中一个重要的内容，就是公司的销售渠道由过去的主要依靠专卖店，转向专卖店、商超、电商等多种渠道并重。

　　商超方面，好想你首先选择了上海、北京、郑州、武汉四个城市作为试点。石聚领介绍，目前公司产品已进入了接近4000家门店，年底的目标是7000家。而从更长远来看，公司希望商超渠道的销售额能占据半壁江山。

　　电商方面，好想你在天猫的专卖店去年“双11”就实现了800多万元的销售额，参与“聚划算”的效果也较好，公司希望电商渠道今年能够贡献数千万元的收入。

　　谈及公司产品与商超中其他枣类食品的比较，石聚领认为竞争的优势主要在三方面：一是产品的差异化，公司推出了即食无核枣、木本早餐等创新产品；二是在陈列上放置于休闲区，使得对25~45岁目标客户群体的针对性更强；三是采用了店中店等摆放形式，更加突出了品牌效应。

　　新渠道的开拓对任何一个企业都并非易事，好想你也不例外。去年以来公司的费用出现了较大幅度增长，2012年公司销售费用和管理费用分别增长了97%和64%，今年一季度这两项费用同比分别再增长23%和61%，石聚领预计今年全年水平与去年相当。

　　不过，一个好消息是，公司产品的毛利率呈上涨趋势，一定程度上缓解了费用上涨带来的压力。毛利率上升，最主要的原因就是红枣原料采购价格的下降，而现在看来这很可能会是一个中长期的趋势，也为公司未来几年利润的提升创造了条件。但是，好想你看到的，并不只这些。

　　原料供应持续增长

　　中国种枣食枣的历史已有数千年，也是全球红枣的主要消费地区，而红枣的营养价值在近几年越发为大众所推崇，可以说掀起了一波红枣热。随着消费量的增长，红枣的种植面积也在迅速增加。

　　资料显示，红枣主产地河北沧州，其2008年红枣的种植面积已达195万亩。而近年，得益于良好的自然条件，红枣种植在新疆大面积推广，种植面积已超过700万亩。

　　价格的波动总是与供需密切联系。20世纪80年代至今，红枣收购价格已增长了10倍，但石聚领认为，未来价格可能会跌回去，因为目前只有部分枣树进入收获期，他预计供应的高峰将在3~5年后出现，“价格可能会跌回一两元一斤”。

　　价格如果暴跌，对于枣农恐怕将是一场噩梦，而好想你也为此有所焦虑。一方面，公司做红枣贸易起家，早在1988年就曾有过惨痛经历，当时红枣烂在手上，再低的价格也卖不出去，最终导致血本无归，公司不愿看到大量枣农再经历这样的不幸；更重要的是，上游原料的剧烈波动，不利于整个产业的健康发展。

　　“在新疆若羌，我们与当地种植户签署了长期的收购协议，这几年通过种枣，当地居民的收入大幅提高。从长期看，也需要为红枣找到更多的出路。”石聚领说。

　　为此，好想你将目光放到了产品的进一步深加工上。

　　深加工前景广阔

　　好想你目前产品以即食枣为主，还有部分枣片、枣干，加工流程主要涉及清洗、脱水等。深加工的第一步，公司迈向了红枣饮料，提出让红枣上餐桌。

　　“南有王老吉，北有好想你。”石聚领笑言这是投资者对公司红枣饮料寄予的厚望。

　　与王老吉等凉茶相比，公司的易拉罐装红枣饮料，同样是红色的罐身，类似的价格定位，特别的红枣口感，的确让这一产品充满想象空间。不过，受到产能限制，目前该产品只在河南销售，全国范围内的营销推广尚未展开。

　　面对上千亿的饮料消费市场，单一细分领域都存在着数亿，乃至数十亿的空间。近年，红枣作为配料添加到牛奶、酸奶等产品中已较为常见，但具有品牌号召力的单纯红枣类饮料，可以说在这一细分市场上仍是一个空缺。好想你能否占据这一位置，还需观察。

　　除了易拉罐装红枣饮料，好想你还开发了果肉浓度更高的红枣酪，并正在开发更加突显红枣药用价值的功能性饮料。而从更长期看，公司还将目光投向了从红枣中提取生物制品、保健品的深加工。

　　扎根于民族食品之上的民族品牌好想你，能否引领红枣产业走向更辽阔的未来，我们将拭目以待。