河南商丘是着名的“酒窝子”，许多豫酒中占重要地位的品牌，如张弓、皇沟、林河等都产自这里。然而调查后我们发现，商丘白酒这盘棋上，最大的赢家非张弓不可。张弓酒业自2003 年由国营向民营改制后，效益逐年增长。从2008 年开始，张弓更以100%的年增长率在商丘市场拔得头筹，稳坐第一把交椅。

    如此高速的增长，有何深层原因？带着这一疑问，我刊记者采访了张弓酒厂的负责人和其重要的经销商。总结下来，主要有以下几点原因。

    “度之度”高端带动

    2007 年，在中国首届低度酒高峰论坛会上，张弓推出最新研发的度之度酒。作为低度白酒的鼻祖，它极大提升了“豫酒”和“张弓”的市场号召力。定位高端的张弓度之度，在张弓酒全部销售额中占20%到30%的比重。走进商丘，“度之度”的影子随处可见——“它的品牌推广很拿手”，一位销售其他酒品牌的经销商这样说道。

    到底怎么拿手？让我们来看看度之度的品牌推广。度之度酒市场售价在168~200 元不等，属张弓系列酒的中高端代表。目的有二：一是为了张弓价格段的完整性，以满足高层次消费需求。此外，力推高端酒品牌形象，也是张弓战略发展的必要步骤。这个形象先是由个性化产品来体现的。度之度采用冷色调，干净透明的水晶瓶，这与“低度”相契合；瓶体形状像极了一尊笑佛，瓶身底部凸起如同笑佛的肚子，寓意“很大的度量”；又有波纹装饰，犹如开怀大笑的嘴巴。它的外包装选用鲜明正统的大红色，与水晶瓶形成强烈反差，向消费者传递其“低而不淡”的口感特点。如此煞费苦心的外形设计，为品牌宣传加分不少。文化内涵上，度之度酒围绕“度”大做文章，广告文本中这样介绍它“凡事贵有度……有度，乃君子之美德，生活之智慧，亦是和谐之要义……故品张弓度之度，味智慧人生。”它的广告词“张弓度之度，成功男人的智慧。”也非常符合广大男性朋友的心理。“度之度酒还有另外一层含义”，张弓负责人继续介绍“度之度也有‘低度中见高度’之意。尽管为低度白酒，但喝时却有高度酒的口感，可又没有高度酒那么大的刺激性。”从这个层面讲，“度之度”三个字非常形象地把张弓酒的特色表现了出来。

    渠道推广方面，张弓酒业新开发团购渠道，联合之前的传统渠道，全速推进“度之度”酒打入并长久占据商丘市场。张弓酒业充分利用商丘市政府的大力支持，在市级各大政府会议，及有影响力的论坛的活动中，以张弓的名义提供赞助，并举办度之度酒品鉴会。政府内部用酒方面，张弓度之度在商丘市副科级以上的宴请中实行免费品鉴推广销售。另外，依托张弓酒在商丘市场的领军地位，实行轰炸式宣传，随处可见的广告使其市场反应红火非凡。

    据了解，近期张弓酒将重点推广最新品牌“非常度”酒。这是张弓酒业继度之度之后，力推的“度”文化又一重点品牌。与度之度不同的是“非常度”代表高度白酒，仍属中高档价位。

    抓三个核心，看具体市场

    如今，白酒行业一片火热，单凭酒的品质或文化内涵，而不投入到营销实战中，将只能是“纸上谈兵”。因此在完善品牌建设的同时，张弓酒业紧锣密鼓地进行营销管理的探索创新。

    抓核心，抓重点。其一，以产品为核心。“不能混淆产品线”，张弓一位负责人着重谈到这一点。比如2007 年以来“度之度”酒的推广，张弓酒业在发展老品牌的基础上，将主要精力集中到“度之度”

    酒的推广。其二，以消费者为核心。商丘是张弓酒业的根据地，紧紧抓住这一市场的前提下，张弓酒业提出了“城市辐射农村，农村包围城市”的营销思路。在市区内，针对政商务的高端消费，主打高档产品，发挥市场带动作用，渗透影响农村市场；在县乡下游市场主打中低档产品，形成规模氛围效应。双向发力，紧密融合，张弓在商丘的市场简直就像“铁桶阵”。其三，以经销商为重点。做到经销商与产品相匹配。经销商的资源大小、渠道网络密集程度，以及经销商领导能力等等，都要与其所经销的产品层次相适应。

    具体问题，具体分析——这一点尤其体现在渠道环节上。据了解，张弓酒业共设有两个销售公司，这两个公司分别主管省内和省外的市场运作，另外商丘本地设有一个办事处。

    而下级的渠道环节，张弓一位负责人对记者说道：“每个市场成熟度不同，我们考虑不同的渠道模式。在比较成熟的地市，比如商丘，尽量减少中间环节，以保证利润空间；而对于其他品牌酒比较强势的市场，会适当增加中间的环节，以便渠道掌控”。

    除了度之度品牌的成功推广、营销体系的科学管控之外，采访中，张弓酒厂的负责人也向记者谈到之所以持续高增长的另外几点原因。“一星、二星、三星酒已经开发到第七代，星级系列一直是我们的重点，在近些年张弓总销售额中，它们能占到47%左右，而且下游有的县级市场，会达到一半以上。”多年来老品牌市场销售额保持稳定，张弓酒的经销商总结了其中的缘由。首先，酒的品质是根本。张弓酒的星级系列及内部酒采用光瓶包装，缘于其“去掉包装，卖好酒”的品牌理念。其次，政府大力支持。商丘市政府对张弓酒资源、宣传、推广等方面的持续推动，是取得跨越发展的关键。

    多年来一直作为商丘市政务商务会议，宴请的专用酒——张弓酒在市场氛围上做足文章，为其进入良性发展轨道铺石奠基。最后，消费者的心理认同，老百姓的口碑相传，是张弓在商丘市场能够一树长青的根本动力所在。

    然而，张弓高速增长的背后，我们也应看到某些方面确实存在的问题。从几个主导产品可以看出其价格带的空白。

    一星、二星、三星酒主要占据低档酒市场，价约10~40 元，木盒张弓约50 元，圆筒张弓约80 元，度之度酒市场单价约200 元。很明显，张弓酒在100 元左右价位出现了缺口。这个缺口可能是张弓陈酿（年份酒，价位在百元以上）推广不力造成的，同时外来强势品牌诸如洋河、古井在商丘市场主打该价位，使本来销量并不好的张弓陈酿在这一价位的份额愈加缩小。除价格问题外，笔者认为张弓在品牌形象的推广上也存在问题。在豫酒板块中，张弓属于全省性品牌，甚至也可以说是全国性品牌，但目前无论是品牌推广还是落地的行动，基本局限在商丘本地，这是和张弓固有的品牌高度不相符的，甚至和省内同行如仰韶、宝丰也有一定的差距。

    “东西南北中，好酒在张弓”是妇孺皆知的广告语，当年响彻全国。连年保持高增长的张弓酒，在风生水起的根据地商丘，如何继续保持领先姿态？在炙手可热的2012 年豫酒市场，是否会有转折性崛起？一切都是未知，我们拭目以待。【原标题：弓满弦张 张弓发力商丘】