务必做出宝丰酒的风格和特色

    ——2009郑州全国糖酒秋交会采访宝丰酒业暨公司董事长王杰士 
   
    宝丰酒业在群雄逐鹿的酒品大战中连战皆捷，连续三年实现高速增长，成为河南省白酒酿造行业的代表性企业。以致现在提起王杰士，多数人首先会想到其宝丰酒业有限公司董事长的身份，殊不知这位兼任平顶山市工商联主席的著名企业家，直到2006年才成为了宝丰酒业“掌门人”。
　　
    从1983年起，王杰士就自砸铁饭碗，搞起了一家焦化企业，后来又先后创建了宝丰福利洗煤焦化厂、洁石建材公司、绿诚食品公司、铁运公司、洗煤焦化公司等，组建起宝丰洁石焦化建材总公司，成为跨行业的大型企业集团，河南省乃至全国的明星企业。这位称自己是地道的宝丰人，“帮助宝丰酒发展壮大，是我义不容辞的责任”的著名企业家，短短三年即重振宝酒雄风，的确书写了市场经济新形势下一页新的传奇……
　　
    （一）
　　
    宝丰，物华天宝，人杰地灵，西依伏牛，东瞰平原，菽麦盈野，地涌甘泉，历来为中州灵秀之地。而宝丰有史籍记载的仪狄造酒——我国的酿酒鼻祖，也已有4000余年漫长历史。几千年来，宝丰酒深受世人喜爱，大唐王朝还把宝丰酒定为贡酒，通过当时的东都洛阳送到长安。至宋时，宝丰已是“万家立灶，千村飘香”，好一派酿酒盛景。自1948年在民间作坊基础上组建宝丰酒厂，及至1997年改制为河南省宝丰酒业集团公司以来，宝丰酒业已形成了一定的品牌和市场优势，却在新世纪之初白酒行业萧条的大环境和历史遗留问题的重负下举步维艰，一度投向饮料业巨头健力宝集团以求生存。
　　
    由于发展战略、市场定位失误和自身债务等原因，2005年7月，郑州市某银行决定将健力宝质押的宝丰酒业85%的股权向第三方出售。在“我是宝丰人”的责任心驱使和平顶山市及宝丰县两级党委政府的大力支持下， 2006年4月，宝丰洁石焦化建材集团正式将宝丰酒业纳入旗下，肩负起了“传承宝酒文化，重振宝酒雄风”的使命，也扛起了“振兴民族工业、实现豫酒复兴”的大旗。
　　
    健力宝留下半瘫痪状态的宝丰酒业黯然离去，宝酒市场大幅萎缩，企业人心涣散，前途一片渺茫。久经沙场的王杰士董事长冷静、理智地掂量着：作为老牌名酒，宝酒虽然当时业绩不佳，但毕竟有一定的品牌和市场基础；而在豫酒乃至于黄淮流域苏鲁豫皖板块中，宝酒是唯一生产清香型白酒的企业，有着独一无二的优势。他以闯荡商海20多年的经验找出了问题的实质：自上世纪90年代以来，宝丰酒业存在着明显的战略方向失误，跟风随大流，走“浓香型”路线，结果丢了自己“清香型”的独特风格与产品特色，也丢掉了自己的市场和效益。
　　
    “要打造出宝丰酒的风格和个性，就要坚决回到清香型白酒的大方向上来。”王杰士认为，从白酒行业的发展变化看，清香型白酒的回暖迹象已非常明显，白酒消费已经全面进入香型多元化时代。而从产品个性角度看，宝丰酒作为中国17大名酒之一的清香型白酒，有着与生俱来的淡雅、纯正口感特点，正好能避免同质化，打造独特的竞争力。
　　
    （二）
　    
    基于此种把握市场脉搏的远见卓识，王杰士领衔宝丰酒业首先从产品战略上进行重新规划，明确了宝丰酒以清香为主、浓香为辅的发展方向，同时提出坚持不懈、坚定不移、坚决做大清香市场的策略。并提出“消费者的生理依赖是消费忠诚度的最高体现”这一颇富哲理、深得酒品真谛的核心命题，以此作为宝丰酒业坚持清香路线的理论依据。
　　
    但王杰士坚持中国酒业的竞争最终还是质量的竞争，只有将原酒存足，将品质做好，才能在将来的市场竞争中立于不败。他说前几年，宝丰酒业由于多种原因走了一些弯路。现在，我们把它拿下来，不是为了作秀，而是真心想将它做强做大，重铸辉煌。我们目前最重要的就是先打好基础，建好机场，再起飞，只有这样，起飞的时候才不会有后顾之忧。
　　
    王杰士主导宝丰酒业拉开了一场内强素质外争市场的发展大幕。三年多来，宝酒依托洁石集团强大的资本实力，实施了全方位的战略重组，投入2亿多元，改造厂房，增添设备，扩大生产，使原酒产能达到万吨以上，扩建了万吨储酒工程暨年产5万吨成品酒的自动化灌装生产线，新增原酒库存1万多吨。在技术研发上，确立了“清香为主、浓香为辅”的战略发展方向，依托企业原有的省级技术中心，与中科院生物研究所合作，在国家白酒权威专家的指导下，继承传统酿造工艺，不断创新改进，提升宝丰酒的质量水平和口感风格。瞄准中高端消费需求，研制开发的国色清香宝丰酒系列产品，以其独特的风味、极具文化品位的个性化包装，受到广大消费者的青睐和好评，被评为“中国酒业最具竞争力创新产品”。
　　
    如果按洁石集团的实力，让宝丰酒较快在全国显山露水完全有可能，但王杰士并没有盲目扩张，而是从家门口的平顶山市场稳步做起，明确提出一种渐进而量化的战略：“聚焦名酒最佳半径区域，逐步联动渗透周边市场”。决心用一二年时间让宝酒成为平顶山白酒市场的绝对领导品牌，快速完成下辖6个县市的市场布局，再向周边、整个河南乃至全国挺进。从而在扩能升级、革新工艺的同时创新营销，全面改造营销体系，大胆探索全新的管理和营销模式，果断将营销总部迁到省会郑州，搭建了快速应对市场的决策平台和服务于市场的营销网络，为宝丰酒走向更广阔的市场，奠定了坚实的基础。
　　
    （三）
　
    正确的决策、果断的行动，收到了切实的成效。2008年，宝丰酒在平顶山实现销售收入2.8亿元，同比剧增54.7%，顺利实现了扎根平顶山的首步目标。2009年，宝酒开始启动周边联动开发升级战略，一方面强势拉动郑州、许昌、漯河三个核心市场，一方面将战略重点向豫北延伸，占位安阳、新乡、鹤壁等地，打造省内大市场。既牢牢占据了家门口市场，又建立了核心根据地，即使在扩张期，也因为区域半径小而最大程度降低了市场成本，减轻了企业压力并能稳定赢得市场
　　
    王杰士立足于将品牌势能转化为刺激市场消费的动力，在产品线上同样实施了聚焦战略，针对战略核心品牌“国色清香”，公司始终坚持聚焦区域、聚焦渠道、聚焦资源配置，以清晰的战略步骤展开完整的线上和线下推广。聚焦举措实施一年即收到了显著的成效：“国色清香”锁定并培养了一批优质核心目标消费群，销售收入达到3000万元，同时还刺激了大会堂特制宝丰酒等中档畅销产品，改变了宝丰酒传统的中低端形象，品牌力得到大幅度提升。
　　
    通过环环相扣、步步为营的稳步推进，王杰士第二次重组宝丰酒业之后，仅仅三年时间，宝丰酒业发生了翻天覆地的变化：各项主要经济指标均大幅攀升，销售收入连年翻番，企业重新焕发了生机和活力。宝丰酒顺利通过国家纯粮固态发酵白酒标志认证，再次蝉联“中国名酒”称号，宝丰酒酿造技艺被国务院列入国家级非物质文化遗产保护名录，开创了宝丰酒发展史上新的里程碑。所以有人说，虽然宝丰酒业今后的路还长，但王杰士用他的远见卓识拯救了宝丰酒，将宝酒带上了一条正确的发展之路，却是众所公认的事实。（原标题：务必做出宝丰酒的风格和特色）