张铁山：沉静者的气场

金星啤酒董事长

　　2011，人间四月天，河南首支鲜啤下线。

　　不用追问，这种领先者的创新行为，在河南啤酒业只能来自于金星。金星啤酒是一个持续的创新者，总是在不经意间创造一个又一个第一。

　　"做中国最好的啤酒。"张铁山已经把金星啤酒在规模上做到全国第四，但他的目标是"中国最好"。这种追求，恰如他的境界，他言语不多、拒绝张扬，但总能以沉静的方式形成强大的气场。执掌金星啤酒26年，在完全没有外来资本的情况下，他完成了若干次华丽的转身，一直到达今天的行业地位。

　　没有一句夸夸其谈，没有任何避实就虚或避重就轻。张铁山总是直面一切提问，即便是那些我以为他可能会绕开或介意的话题，他也坦然面对。比如我问他，面对地产暴利的诱惑，动摇过吗?他说，动摇过，但是最后还是没有干，觉得能把啤酒干好就不容易了，还是要把主业搞上去。你看百威啤酒做得那么大，也没有其他的产业。

　　他的回答总是异常简洁，但句句直奔主题，切中要害。然而，他很难完整地表达一个观点。他需要借助一些习惯性的词来帮助他完成停顿，本身很简单的回答被淹没在那些频率很高的停顿词里。

　　这似乎印证了媒体对他的普遍评价：不善言辞。

　　尽管他对单一问题的答案总是太过简单，但这些答案的总和，却呈现出很好的系统性。媒体都说他"讷于言"，事实上，如果去粗存精，他是一个很好的谈话者。 他的表达真实而自然，内容大于形式。和他谈话，得到的不是浅薄的热闹，而是去除浮华之后的真实声音和独特见解。

　　他的表情始终温和，谈到尽兴处他总是哈哈大笑。这是一位最本色的企业家。他没有任何遮掩，不需任何回避，只有内心真实的人才有如此坦然的姿态。

　　他的谈话风格恰如其人--拒绝喧闹和技巧。他的生活甚至有些单调，但他内心的激情、波澜和丰富性，要胜于很多人。

　　坚持，坚守

　　进入金星集团，最先引起视觉兴趣的是摆在一楼大厅各色各样的石头。在张铁山的办公室、金星工业旅游园，都能看到它们。收集奇石是张铁山的一大嗜好。

　　除了做啤酒，金星再无其他产业，在收集奇石和青铜镜之外，张铁山再没有其他爱好。

　　26年，从年产2000吨到200万吨，从一个无人知晓的小厂到中国名牌。外界总结金星：在河南啤酒行业，金星是唯一一家真正"走出去"、拥有全国版图、最能代表豫商形象的啤酒企业;在中国啤酒界，金星是唯一一家没有任何外资背景、全国布局最完整、拥有全资子公司最多的啤酒企业。

　　任凭外界如何评说，金星对于张铁山来说只有两个字：做好。

　　100多吨不合格的啤酒，全部倒掉。这是张铁山在东风啤酒厂上任伊始的一把"大火"。这个举动，在公司内部曾引起了很大争议，在1985年，物资是供不应求的，产品不需以质量求生存。但是张铁山的态度很坚决。这就是在金星发展史上，被屡次提起的"倒酒故事"。这一年，张瑞敏砸掉了76台质量不合格的冰箱。如果用数字表示，100多吨啤酒的价值是76台冰箱的两倍。这是一个彰显智慧和胆识的举措。

　　倒掉的是啤酒，树立起的是金星的质量意识，同时，这件事被媒体津津乐道了20多年，带给金星的美誉度也可见一斑。

　　在无论啤酒质量好坏都可以卖掉的年代，张铁山率先打出了质量牌。而对手们在一个泥潭里相互厮杀时，张铁山选择了突围。

　　张铁山到贵州建厂的想法，同样遭到了公司的一致反对。凭借着敏锐的市场感知能力，张铁山不仅坚持了这一想法，而且不断扩大中西部的版图。后来，业内把张铁山这一"独辟蹊径"总结为"金星模式"--独资建厂、自我复制、小步快跑。

　　随后的8年里，金星在贵州、陕西、山西、云南、甘肃、四川等省份投建了7个子公司，并迅速成为当地的领导品牌。金星由此实现了由区域强势品牌向全国性品牌，从农村市场到一二线城市市场的大跨越。

　　如今，金星已在10个省份投建了17个子公司，而张铁山始终保持到市场一线调研的习惯。

　　2004年，金星南阳分公司开业的前一天，张铁山在陕西咸阳分公司，而从咸阳到南阳，需要从郑州中转，当时路途并非如现在一般便捷，从咸阳回到郑州再转道南阳，需要十几个小时。但是第二天早上7时，当员工们到达南阳分公司的开业现场，张铁山已在坐镇指挥。

　　无论在金星集团还是在外地的公司，早上7时到厂，晚上10时之后离开，是张铁山二十几年坚持不变的时间表。

　　"一个人一辈子其实很快、很短，而且一辈子做好一件事就很不容易，我本人对自己要求比较严格。"认为一辈子做好一件事就很不容易的张铁山，26年就做了一件事：啤酒。在地产热气腾腾的年代，面对外界的劝说和利益的诱惑，他坚持了"集中精力"做啤酒。

　　张铁山坚持自己的市场判断，坚守一个主业。其实他的愿望很简单，就是"做中国最好的啤酒"。把简单的事情坚持下来，显示出的则是能量和品质。

　　在企业发展到一定阶段，浮躁是很多企业家容易滋生的心态。而张铁山的真实和朴素与他不离不弃。出差在外，他的口味依然是：一碗面条、一碟花生米、一瓶老白干。

　　学习，生长

　　2006年，张铁山获得"中国酿酒大师"的称号。

　　而在1985年张铁山拿下啤酒厂的经营权时，他还是一个对啤酒知识一无所知的人。

　　张铁山是一个在不断学习的人。像《销售与市场》这样的专业杂志，张铁山坚持每期必看。

　　张铁山喜欢研读曾国藩，曾国藩的做人、用人、用兵之道，对他深有启发。他更是把悟出的兵法思想精髓灵活运用到经营管理中去，金星关于全国市场布局的谋划就是一个最好的佐证。

　　如今，金星的17家分公司像一条"龙"，龙头在长三角，龙身在河南、山西、陕西、四川、甘肃、山东等处形成"几"字形，龙尾扫向云贵广东。

　　"进可攻，退可守。既巩固河南市场，又冲击周边省份。"张铁山的这一市场布局暗含排兵布阵的道理。

　　不仅自己坚持学习，张铁山同样注重员工的学习。在金星，学习已形成一套完整有效的运作制度：培训部培训，考核办考核，人事部则把学习成绩存档，和后备干部培养、提拔、工资挂钩。

　　2006年，金星基本完成了在全国的布局，停下跑马圈地的步伐，开始在品牌塑造、整合管理上下工夫。张铁山用于学习的精力和时间又增加了。

　　图变，突破

　　张铁山坦言，做企业很不容易，金星是在激烈的战火中发展起来的，二十几年，"让我失眠的事儿太多了。"

　　解决后顾之忧。上任伊始，当张铁山了解到质量问题是影响企业发展的因素时，果断地倒掉了不合格的啤酒。此后，金星借鉴国外管理理念，实施产品质量"零缺陷"管理：全厂建立了8道关口、25道防线和50多个质量控制点，实行质量否决制，每道工序都对上道工序的产品质量负责，不让一瓶不合格的酒出厂。

　　红海突围。20世纪90年代初，郑州的啤酒市场拼杀到买一碗一块五的烩面要送一瓶啤酒。如此微薄的利润，张铁山选择了"悄然下乡"。

　　"在城市一瓶啤酒只挣两分钱时，同样价值成本的产品运到农村，却有三四角钱的纯利润。"张铁山采取"农村包围城市"的战略，赚取了利润，积聚了资本，使金星杀出了重围。1993年，金星啤酒年产量达到8万吨，成为河南啤酒龙头企业。

　　蓝海生长。1998年，金星，面临的不仅是本地中小品牌的恶性竞争，还有华润、燕京、青啤的跑马圈地。这次，张铁山选择了异地扩张。

　　贵州一年啤酒产量10万吨，人均消费3升。在郑州一元一瓶的啤酒，在这里可以定价两元。于是金星落子贵州。这一年，金星年产量28万吨，挺进全国十强，2001年，金星进入四强。

　　冲刺前三甲，金星曾经表示用三到五年的时间来实现。但是摆在张铁山面前的是资本的压力。

　　"目标是进入全国三强，但是这个目标现在还需要加倍努力。我们的发展主要就是靠自身的利润来发展的，所以像这样没有融资渠道想有大的发展还是有难度的。"

　　所以，张铁山希望能用3-5年的时间实现上市。

　　2010年以来，河南啤酒市场大变，多家企业被行业巨头收购，虽然行业格局的新形势将给张铁山和金星啤酒带来更多的考验，但他并不畏惧，因为早在3年前，他已经有了清晰的预测和准备。