赵启三：“善变”30年

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　　赵启三，上海金丝猴集团董事长，全国劳动模范，第十届、第十一届全国人大代表。

　　□经济视点报记者   贾玉丽/ 文     陈代述/ 图

　　和赵启三的采访预约，一开始看起来非常顺利。4月中旬，公司相关人明确答复，采访安排在5月初进行。

　　而5月10日之后，情况发生了变化。当我再打电话确认采访时间时，对方说：赵总在忙着处理金融危机，哪有时间接受采访？

　　接下来，我多次和赵启三本人电话联系，除有一次回答说“很忙，有很多事要处理，没有时间”，他总是“正在开会”。

　　赵启三带领金丝猴创业30年，被媒体誉为“糖业巨子”。企业一次又一次遇到困难，但每一次都能化险为夷。

　　这一次，今年已61岁的赵启三，频频奔忙于上海、周口、咸阳、内蒙等地查看市场。面对异常复杂的经济形势，他能不能让自己的故事像过去一样有惊无险、并且迎来一个新开始？

　　从跟风到引导

　　憨厚的笑容，这是媒体中最常见的赵启三表情。

　　31岁时，他临危受命，凤凰涅槃般地扭转了一个乡办小厂的命运。之后，他创立的“金丝猴”声誉鹊起，成为中国名牌产品。他被媒体誉为“糖业巨子”、“金丝猴大王”。

　　他的企业生涯，几乎与中国改革开放同步。从1979年接手一个负债100多万的破败小厂，到如今资产13亿元的行业领袖，30年的创业史曲折起伏。

　　从沿街叫卖和上门推销的原始模式到现代化的零售终端，从家族企业到公司改制并计划上市，从低级的产品跟风到高级的市场引导，赵启三一次次显示出其商业智慧，并最终与中国经济一起成长起来。企业的命运曲线就像中国经济运行图，虽有波折，但总体上显出强大的生命力。

　　1992之前的13年里，赵启三的商业秘诀只有两个字：跟风。他到上海这样的大城市考察，当地流行什么，他回到河南后就生产什么。他上马一个又一个新产品，绝大部分都能赚钱，但他不得不一次又一次转产，因为更多的模仿者像他一样成了新的跟风者。

　　赵启三是“善变”的。“市场变我也变，我变随着市场变；市场不变我也变，我变引导市场变。”这是他奉行的“变”字经。他生产过月饼、点心、牛肉干、罐头，企业在不停的转产中渐入佳境，但始终没有核心产品和核心竞争力。

　　直到1992年金丝猴出世，赵启三才找到清晰的方向：糖果、巧克力。从此他坚守主业，打造金丝猴品牌，至1996年金丝猴集团成立时，企业的年销售额突破2亿元，已是全国三大糖果生产基地之一。如今历经十几年的发展，赵启三从一个跟风者成为一位行业领导者。

　　市场是跑出来的

　　赵启三喜欢站在市场的最前沿，感知、判断并做出决策。他常常来到销售市场“微服私访”，他的儿子说他是个“不回家的人”，只要有时间，就到处跑，进行市场考察。
一线管理，成为了赵启三最显著的管理风格。他说：“市场经济就得跑市场，95%的客户我都拜访过。”

　　跑市场可以追溯到他早期当工人的时候。

　　高中毕业后，赵启三在家乡沈丘县付井镇乡办企业付井电器厂当了一名工人。他的工作不是操作机器而是外出跑业务、购买原料。这个在当时看来辛苦的差事，却使赵启三开阔了眼界。所以，当1979年，赵启三被任命为负债112万元的电器厂厂长时，他在上海感受到的当地食品的美誉度，促使他摘下“电器厂”的牌子，在当时生活必需品贫乏的年代转而生产食品。

　　挂上“沈丘县食品总厂”的牌子后，赵启三从上海请来糕点师傅，开始生产月饼、糕点。之后，赵启三自己当销售员，拉着架子车，沿街叫卖，回忆创业时的艰辛，赵启三至今感慨良多。“蹲过码头，睡过车站、澡堂，一两天吃不上饭是常事。”但是，这次转战食品的变化使企业“起死回生”，当年的工厂产值达7.5万元，净赚3万多元。

　　改革开放初期，“沈丘县食品总厂”随着赵启三对市场的观察和把握，不断地调整产品项目。当上海的一位糕点师傅去世后，食品厂开始生产牛肉干。当市场上接连出现效仿的牛肉干产品时，赵启三开始开发腐竹产品。腐竹销售渐入佳境，赵启三则又转战罐头产品了。
不断地转产，得心应手，赵启三还清了厂里的债务。

　　但是进入20世纪90年代，随着国家宏观调控政策的出台，乡镇企业备受打压。赵启三又开始了市场调研。两个月后，他从上海引进了巧克力生产技术，食品厂也由此进入了全国为数不多的巧克力生产的队列。

　　不断地调整、变换，在寻寻觅觅中，赵启三却仍没找到让自己满意的产品。1991年年底，当人们在为春节忙碌时，赵启三为寻找新的商机，带领他的团队又开始了市场考察。

　　这次，上海食品工业研究所研制出的新型枕式奶糖吸引了他，他果断买下了这项技术。1992年2月1日，双方签订合同。2月20日，开始安装设备，5天之后，试车成功。

　　1992年，猴年，金丝猴奶糖闪亮登场，当年就实现销售额2000多万元。

　　不断的市场摸索，赵启三终于为企业定下了主营方向。

　　“不断地跑市场是老赵成功的秘诀。”不少人如此评价赵启三。

　　在起伏中变化，在变化中向前

　　金丝猴的第一次亮相，是在1993年。这一年，赵启三成功兼并了上海蓬莱食品厂，并注册了上海金丝猴食品有限公司。上海的一些新闻媒体称之为“蛇吞象”，中央电视台新闻联播也对此进行了报道。

　　接下里的金丝猴，先是连续3年的黄金期，接着从1997年开始，又进入连续3年的停滞期，营业收入一直在3亿元的门槛前徘徊。赵启三开始了渠道变革，现代化的零售终端让金丝猴销售猛增，到2001年营业收入已达4.6亿元。

　　自2003年起，企业连续5年以30%的高增长率，成为糖果业的领袖。

　　“金丝猴”商标被国家工商总局认定为“中国驰名商标”，“金丝猴”糖果系列被评为“中国名牌产品”，产品不仅国内畅销，还出口到美国、澳大利亚、新西兰、俄罗斯、蒙古、拉美及东南亚地区。

　　在一些关键的时间节点，赵启三的选择往往与众不同。

　　2003年，非典。在黯淡的经济时期，赵启三比所有的人显得更有信心，他提出要“二次创业”。当年，金丝猴在困境中完成销售额4.5亿元，实现利税4500万元，经济效益比上年增长30%。

　　2008年，在席卷奶制品行业的“三聚氰胺”事件下，很多奶糖纷纷下架，而金丝猴却幸免于难。因为早在几年前，金丝猴已在河南、内蒙古建立自己的奶源基地。当初建乳业公司，反对者众多。然而，正是由于赵启三的坚持，使金丝猴躲过了一劫。

　　今天的金丝猴，已是一家总部位于上海、下辖10家核心企业和十几家合作型企业的大型集团，产业不仅紧扣糖果、巧克力的上下游，而且涉足豆制品、房地产等。公司资产超过13亿元，员工6000多人。

　　不确定的上市时间表

　　2008年11月20日，在上海锦江汤臣洲际大酒店，上海金丝猴食品股份有限公司揭牌。
出任新公司董事长的是赵启三的儿子赵东旺。赵东旺宣布，金丝猴已经完成公司改制，此次股份公司的成立，整合了金丝猴的主营业务和优质资产，增加了公司的核心竞争能力和抗风险能力。金丝猴正式开始上市之旅，并已进入上市辅导期。

　　在这次揭牌仪式上，赵东旺满怀深情地回忆了公司创业史，赵启三的“变字经”被总结为成功的原因之一，是“正确指引金丝猴企业发展的经营之道”。

　　事实上，迫于行业利润降低和复杂的经济形势，金丝猴已经开始了创业以来又一次重大变化。

　　2008年6月，金丝猴投资近7000万元，上马豆制品深加工项目，一种名叫“馋嘴猴”的豆腐干，定位于中低端路线，借助金丝猴的营销渠道快速发力。1年来， “馋嘴猴”的销售每月都在以30%左右的幅度递增，豆腐干的生产规模在不断扩大。除了位于沈丘县付井镇年销售收入可达5亿元的生产线，赵启三还要在内蒙古扎兰屯市、陕西咸阳、上海等地分别建厂，他预计豆制品的产值将达到15亿元。

　　在赵启三看来，“主攻豆干”是集团的一次战略调整。他把2009年定位于“豆干元年”。在3月份的全国营销会议上，他再三强调，公司推出豆干产品的决策是正确的，全体人员都要为此努力。在公司内部的新闻中，如此描述：金丝猴的上市步伐将随着这款主力品项的推出而稳步推进。豆腐干显然被寄予厚望。

　　公司改制、新的产业选择，一切都和金丝猴的上市战略密切相关。在金丝猴股份的揭牌仪式上，赵东旺甚至明确了上市时间表：2009年登陆A股。

　　但现在看来，金丝猴要在2009年登陆上海证券交易所的目标恐怕难以实现，复杂的经济形势使金丝猴的上市之路充满了不确定性。在不久前的一次媒体报道中，金丝猴关于上市时间的表述已经改为“今年下半年或明年”。

　　以“不断否定自己，永远追求卓越”为企业理念的金丝猴，正在经历一次关键的考验。过去17年，凭借小小的奶糖，赵启三带领金丝猴成为行业领导者；如今，这一片小小的豆腐干，能否推动金丝猴上市，并帮助赵启三再写传奇？（原标题：赵启三：“善变”30年）